Hi 大家好,我是 Alvin

這篇文章主要想分享自己在試閱完《致勝品格》這本書之後的實際感想,藉由分享自己的閱後感,也許能讓更多朋友對這本書產生興趣,並有機會去實際閱讀它。

這本書是由 羅伯特・卡斯蘭(美國西點軍校前任校長)以及 麥可・馬修斯(美國西點軍校工程心理學教授),兩位作者共同著作的;這一點我認為就挺有意思。

羅伯特,一位美國西點軍校的前任校長,同時也是美國陸軍退役中將,《品格》兩個字,彷彿早已經烙印在他自身的血液中,單獨以這個身份來分享《致勝品格》,我的想法是,有點無趣。我甚至可以想像書中會充斥著強烈的自我框架,試圖從一個一個實際的案例中,撼動讀者自身的框架,這個作法雖然常見,但稍嫌暴力了些;

因此,另外一個作者的加入顯得重要,在美國西點軍校擔任工程心理學教授的麥可,從另外一個角度,提供更客觀的數據與理論,強化了羅伯特所提供的實際案例,這樣的組合,大大強化了這本書的說服力,在閱讀當下更能沈浸在書中的文字裡。

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六大道德品行與二十四種品格優勢

【智慧與知識】- 創造力、好奇心、思想開明、熱愛學習、洞察力 【勇氣】- 勇敢、堅持、正直、熱情 【正義】- 團隊合作、公平、領導力 【人道】- 愛的能力、善良、社交智慧 【節制】- 寬恕、謙卑、謹慎、自律 【超越】- 鑑賞力、感恩、希望與樂觀、幽默、靈性

書中提供了一個測驗,可以讓讀者知道自己的天秤更傾向哪一些品格優勢,提供了一個可以認識自己的機會,然後比較有意思的是,書中會建議當你遇到一些挑戰的時候,可以嘗試著用自己的品格優勢去面對這個挑戰。

我自己測驗出來的品格優勢是: 【洞察力】、【正直】、【公平】、【善良】、【自律】

感覺就是一個很無趣的人啊(笑) 確實,當我遇到一些具有挑戰的選擇時,已經本能地會用上這些品格優勢,我通常在做判斷的時候,觀察階段會用到洞察力,起心動念會希望依附著正直,而結果會盡量符合到公平,仔細想想,啊,的確是這樣沒錯呢。

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恆毅力,是一種特殊的勇氣

我很喜歡書中提到的【恆毅力】這一個詞,這一個詞源自書中提到的另一本書的作者,安琪拉・達克斯沃的著作 恆毅力

在擔任 馬歇爾學者 的期間,她觀察到:「所有馬歇爾研究員都非常聰明,但不是所有人都能達到傑出的成就」;聰明並不是獲得成就的關鍵,決定成就的最終關鍵,就是落在恆毅力,而安琪拉對恆毅力一詞所下的定義是:「對長期目標的熱切追求」。

回到《致勝品格》中提到的品格優勢,我認為恆毅力的背後,對長期目標的熱切追求,就是由【思想開明】【熱愛學習】【自律】【希望與樂觀】所構築起來的一個成果。

品格雖然有一部分是先天具備,但更多的時候是從後天來培養的,而培養品格的方法,書中也有提到三大因素:

1. 積極正向的持續輔導

2. 建立技能的課程與訓練

3. 領導的機會

書中也針對這三大因素,作者提供了許多在軍隊與西點軍校中的實際案例,感興趣的朋友可以去買 致勝品格 來看唷。

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你不需要全部都認同的

書中確實提出許多品格影響結果的實際案例,但對於一個認同灰色地帶的存在是必要的人來說,反而顯得自己有些格格不入;我完全認同書中提及的二十四種品格優勢有多重要,但我們總會是一些時刻,一些令人難以抉擇的時刻,可能需要刻意無視掉自己的某些品格,而這些內心的拉扯與掙扎,卻也成就了現在的自己。

讀這本書有趣的地方在於,你會一邊閱讀一邊跟自己對話,看著 羅伯特 在書中提供的血淋淋案例,雖然大多是有關 軍隊/西點軍校 的案例,卻也可以幫助我很好的代入自身目前的狀況,因為《品格》的展現是無關學歷、職業、年紀與性別的;當你開始為一件事去行動的時候,你的起心動念,就已經展現出自己的【致勝品格】了。

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很感謝 采實文化 豫萱 的邀請,成就了我第一次的閱讀分享,書中的內容我不敢說全部都看得很仔細或是都很認同,但我認為這就是閱讀的價值,閱讀可以讓你會更了解自己,給自己一個與自己對話的機會。

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Hi 大家好,我是 Alvin

商業開發/商務拓展這個名詞最近滿多人在討論的,感興趣的朋友可以參考 十大新興熱門職務出爐 ,雖然每家公司對於商業開發一詞的認知與定位都不一樣(笑),但我們還是可以觀察到,企業在業務拓展上將會越來越仰賴商業開發人員,因為商業開發的工作不單單是需要產品銷售的能力,更需要自身對其產業趨勢的判斷,進而衍生異業合作共同尋找新藍海的能力。

今天這篇文章的內容主要是想回覆來自一位網友的私訊,他向我提出了一個挺有意思的問題,而我相信不少人也會有一樣的疑問,所以我才想說可以用文章的方式來闡述,也許可以幫助到更多朋友。

這位朋友他提出的問題是: 『以商業開發為例,通常企業的資源有限,無法花資源、時間讓人員去慢慢培養自己的實力,就傾向找已經有商業開發經驗的人直接上場,Alvin 會給那些沒有相關經驗但有業務能力又想轉職到商業開發的人甚麼樣的建議呢?或是 Alvin 會看重那些職能特質呢?』

在這邊我再稍微提一下,非常歡迎有在看我文章的朋友,可以直接私訊我跟我提問,因為你的疑問基本上也會是其他人的疑問,你提出問題也許可以幫助到更多的朋友,更可以直接幫助到我下一篇文章主題(被揍),因此非常歡迎各位朋友跟我提問喔!

(回到正題) 根據這位朋友的提問,以下我將會拆分成兩個部分來分享:

1. 想轉職商務開發但沒相關經驗怎麼辦?

2. 商業開發需要的職能有哪些?

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首先我們先來聊【想轉職商務開發但沒相關經驗怎麼辦?】

這個問題的答案,我想就存在於你選擇去面試的公司身上。 各位我需要你們現在嘗試做一個身份的轉換,假裝自己是一家公司的老闆(我知道這很不容易,但可以努力嘗試看看);你剛開發出一套系統準備在市場上推廣,公司人數不多,只有3–5人,自己常常需要校長兼撞鐘,但你很有信心,你相信自己開發出的這套系統可以幫助市場上擁有特定問題的客戶,所以你目前最想要做一件事,就是做市場驗證,驗證你的系統真正可以被市場所接受,同時你也可以從這套系統身上獲利,這時候,你會想找一位有商務開發經驗的夥伴,還是沒有商務開發經驗的夥伴?

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各位可以給自己一點時間思考一下,試著站在一個企業的高度去思考你自己的下一步。

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如果我是這位老闆,我相信在這個階段最需要的,就是一位有商務開發經驗的夥伴。 原因有以下三點:

  1. 我沒有時間去培養一位商業開發夥伴
  2. 驗證市場的速度要快,才能快速驗證快速調整
  3. 有經驗就會有既有資源,更能順利找到第一批客戶

創業第一件事,就是活下去,要活下去就需要有客戶買單你的服務,有了穩定的現金流之後才能再去想第二件和第三件事。

如果你是想轉職做商業拓展,但還沒有相關經驗的朋友,我個人的建議是,先別找剛成立或剛來台灣的新創公司,或是服務尚未在市場上獲得驗證的公司,因為這類型公司所需要的,絕對是即戰力,他們通常希望你加入公司第一個月就能獲得新客戶,因為公司須要活下去;如果你沒相關經驗,即使能順利進入公司,也會經過一段非常辛苦、沒有人教、又需要拿出結果的日子。

想轉職做商業拓展,但還沒有相關經驗的朋友,我會建議你一樣可以找新創公司,但這間新創公司至少已經創立有3–5年的時間,員工人數也有20–30人左右,公司理念以及所提供的服務都是你所認同的,而且你身邊的人事物有在使用他們提供的商品或服務,這些跡象顯示公司已通過市場驗證,而這類型的公司也會更加適合沒有相關經驗的你。

原因有以下三點:

  1. 公司需要更多新夥伴的加入,來複製成功模式
  2. 公司產品已有明確的優勢,要推廣的客群也已經很明確
  3. 公司在市場上已經有些許影響力,陌生開發的難度有望降低

上述這些前人的累積,都能幫助尚未有商業開發經驗的你,更容易上手與獲得成就感。

因此這邊我可以來快速總結一下:

公司的產品(尚未)在市場上成功驗證 >>> 適合(有)商業開發經驗的夥伴 公司的產品(已經)在市場上成功見證 >>> 適合(沒有)商業開發經驗的夥伴

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這個總結是來自我個人的想法,是一種經驗分享,沒有對錯, 最後我從上述的經驗分享中,再衍生第二個部分【商業開發需要的職能有哪些?】

如果你今天想加入的公司是一家很新的新創公司,那我會建議你需要具備能拿到具體結果的職能:

  1. 擁有的既有資源可以無痛銜接新公司的服務
  2. 能用陌生開發拿結果,並有自己一套可複製的陌開模式
  3. 除了商品銷售,還需要具備招商經銷商夥伴的商業能力

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如果你今天想加入的是一家產品服務已通過市場驗證的公司,那我會建議你需要具備更多的是軟性的職能:

  1. 願意傾聽客戶的聲音,能準確抓到客戶的需求,並放大客戶的痛點
  2. 歸零,不斷吸收來自相關產業的資訊,並培養自己的觀點
  3. 不要害怕變化,並對變化抱持正面的心態

最後,讓我們回到一開始就提到的,不管你有沒有商業開發的經驗或是需要具備什麼樣的商業開發職能,通通取決於你去面試的公司所處的階段;錄取的結果與否,在你選擇公司,投遞履歷的當下,往往就已經決定了。

點進來文章並看到這裡的你,希望我的分享對你有幫助,也謝謝向我提問的這位朋友,這篇文章是因你而生的,期待有解決到你的疑問。

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Hi 大家好,我是 Alvin

我們很常聽到「自律」這個名詞,對於影響一個人的生活有多麽至關重要,因此你我身邊也出現很多讚揚自律的句子,像是「越自律,越自由」、「一個人有多自律就有多優秀」、「自律的程度決定你人生的高度」等等,就因為大家很常討論人生如果加入了自律,就可以創造出多大的價值,甚至會影響你的收入,甚至是一輩子。所以我們都已經很清楚自律可以帶來價值與好處,既然自律所帶來的改變這麼的美好與重要,又為什麼對很多人來說,自律的過程令人痛苦萬分,而且很難堅持下去?

大多數的人,都只知道自律能帶來的好處,但這不足以幫助我們做到自律。

以我自己的自律經驗來說 我有固定的健身習慣,每週三次,大家都知道健身可以帶來的好處包括:

1. 更健康的身體
2. 更大更明顯的肌肉
3. 一種紓壓的管道,能讓身心保持健康穩定…等等

但以上都不是我健身的原因。

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我有固定寫文章的習慣,每月一至兩篇,一般認為寫文章的好處包括:

1. 訓練邏輯思維能力
2. 有助大腦調節情緒
3. 提升解難能力

但以上也都不是我寫作的原因。

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我健身的原因很單純,就是想讓自己穿上衣服可以更好看,因為這會讓我感到自信;我寫作的原因很現實,我想用文字影響更多人,試圖增加自己能力的影響範圍,能影響的人越多,會讓我感到越快樂;

因此你可以發現,隱藏在自律背後的真正原因,正是來自我個人的慾望。 想要更有自信的慾望,想要更加快樂的慾望。

如果自律背後沒有你個人的慾望在支撐著,你肯定是很難堅持下去的;你如果想擁有自律的人生,首先得要記得一句話:「慾望越強的人,越自律。」

我很喜歡找出冠冕堂皇的行為背後,所隱藏的自私跟私慾。這會讓我更了解自己,更了解我所處的社會,我相信在不傷害他人的前提之下,滿足自己的慾望是再正常不過的事情。

我認為目前社會上,普遍把「慾望」、「自私」等名詞加上太多負面的情緒跟價值觀了,其實這兩者都是源自人類最根本的需求,不論是誰,都存在這些需求。

我舉個例子,今天有一個大家眼中所謂「無私」的人,他一定是產生了一個特定行為之後,被貼上了「無私」的標籤;也許他是一位慷慨的企業家,時常捐款給社會上的弱勢團體,幫助無數他不認識但需要幫忙的人。 看起來他真的是一位無私奉獻給社會的好人,但也許他會這麼做的原因,是因為捐款、幫助弱勢,會使他感到快樂,使他可以更有自信,同時享受著「無私」標籤。

那這位企業家所謂「無私」行為的背後,不也是為了滿足自己的一種慾望與自私嗎?(瞬間變成哲學了 XD)

但你會因為他的慾望與自私,就覺得他捐款這件事不再受人尊敬,不值得被稱作無私嗎?我相信不會的,因為他的私慾並沒有傷害到他人。

再強調一次,在不傷害他人的前提下,滿足自己的慾望是再正常不過的事。

自私與慾望存在於每一個人的身上,只是各自都用不同的方式包裝起來了,因此你不要害怕面對自己的慾望,你反而去了解並接受自己的慾望。

不要為了自律而自律,最重要的是勇於面對你的慾望

每一件事情都有正反兩面,慾望也是,慾望可以是毀滅自己的毒藥,當然也可以是讓自己變得更好的解藥。

當你不了解或不正視自己的慾望,你會發現自己很難堅持去做一件事,你會很容易受他人影響,不斷變換自己的目標,人云亦云。如果你真的不知道自己的慾望是什麼,建議可以審視一下至今為止的生活,做哪些事情會讓你感到快樂,感到心靈上的富足,相信我,吃喝玩樂可能會讓你快樂,但不會讓你感到心靈上的富足。

試著幫自己安排一個獨處的時間,這很有效,我都是在獨處的時候才能夠更認識自己;你可以在一個風和日麗的午後,找一間舒服的咖啡廳,或坐在家裡的沙發上,看著窗外葉子隨風飄動,看著路上行人一來一往,享受著陽光照射的溫暖,同時閉上雙眼,從內心出發,仔細翻著回憶的頁籤去尋找自己的慾望吧。

今天很開心跟大家聊聊自律跟慾望之間的關係,我從自身的經驗出發,希望能讓你對「自私」、「慾望」等社會上所認為負面的字眼,有一層新的體驗。

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Hi 大家好,我是 Alvin

今天的文章,將會是一篇貨真價實的徵才文。

我們公司的商品是一套 SaaS 工具,以全渠道為基礎,應用在客服整合、自動化行銷與 線上線下整合 (OMO) 的服務,是一套 MarTech 產品,主要幫助零售類型的品牌經營線上與線下的會員並有效的提升營收。

公司願景:透過對話,把訪客變成顧客。

而我們目前正在尋找一位 BD 夥伴,我們將可以一起教學相長、相互討論、擬定推廣策略、執行並且審視結果,所以我希望妳/你是一個重視過程也重視結果的人。

但有鑒於每間公司對於 BD (商務開發或商業拓展) 這個職位的期待與要求並不一致, 同時我不希望總是等到面試的時候才和求職夥伴介紹工作內容;因此,今天想針對公司正在尋找的 BD 夥伴,說說我自己對於這個職位的期待與要求。

先來聊聊對於這位新夥伴的要求吧,說得更白一點,就是這位新夥伴所需要具備的能力,而能力這件事,就需要先從你加入公司後,會負責的客戶類型開始說起:

妳/你將會負責開發 企業型客戶 (Enterprise)

什麼是指企業型客戶? 你可以想像的是零售業內的指標品牌,或是有電商通路同時也有實體通路的品牌等; 而企業型客戶通常都會有一個共通點,就是【複雜】。

【需求複雜】:
常常同時使用好幾家的系統,而且不是每一家的系統都用得好,所以你必須願意了解每一家系統商不同的優缺點,提供建議給企業型客戶,讓他們能夠順利使用我們家的服務。

【分工複雜】:
比較大型的客戶,內部通常是集團化的方式在經營,比如集團底下有 5 個品牌,那至少就會遇到 5 個窗口,如果集團同時還有經營線上與線下,那你遇到的窗口數量就會是 5 的 2 倍;我甚至遇過接洽的窗口說他是負責電商成效的,另外還有負責 LINE 跟 FB 做社群經營的,還有負責 LINE 跟 FB 做線上客服的;因為我們提供的服務有包含客服功能與行銷功能,所以當品牌的分工越細,你將會遇到一個問題,就是這筆合作預算到底要由哪個部門來出?這將會考驗你的判斷與智慧。

【流程複雜】:
企業型客戶很常因為內部的溝通流程較長,所以回覆合作的時間就會被迫延長,甚至很常是今年 Q3 申請明年 Q2 的預算,我最近就遇到一個品牌跟我說,他們已經呈報總公司了,預計最快的執行時間會落在明年 5 月。

【人員複雜】:
這一點也不難理解,因為企業型客戶通常會有更多的角色在公司裡,與你接洽的窗口很有可能不是最有影響力的那一位,有些窗口根本沒有這麼大的權力或能力在內部推進你的服務;所以一開始如果沒有先搞清楚窗口負責的工作內容,以及他在公司的角色定位,那將會大大影響到你日後的推進進度。

礙於上述這些挑戰,我希望這位 BD 夥伴具備以下能力:

1. 具備耐心,同時也要勇於推進

從上述的案例,我們可以知道企業型客戶需要時間培養與經營,所以在跟進上不能著急,要有耐心;那為什麼要勇於推進?因為很多人都誤會耐心的意思了,【耐心】不是【等待】,你不能單方面期待客戶給回覆,必須有自己的時程,時程到了你就必須【推進】,認真推進後,客戶才會給出最真實的回覆。

2. 重視客戶提出的需求

企業型客戶的需求本身就會比較複雜,甚至很常提出系統目前還無法支援的需求,而你必須要重視他們提出的需求,這是讓我們系統更加強大的養分,同時也不能照單全收,要讓客戶明白,他們提出的需求裡面,哪些是現在最重要的,哪些可以放在第二階段甚至第三階段再支援就好。

3. 不用很會 Sale,但要願意將心比心

這一點很重要,企業型客戶通常不會因為 Sales 講得天花亂墜就買單,即便窗口很想跟你合作,他也需要先在內部打通層層的關卡才有機會,一開始想合作的熱情是很容易內部被澆熄的;因此,你反而需要站在他的角度為他設想,什麼樣的提案公司容易接受?從什麼樣的角度切入更有機會?妳/你需要將心比心,其實幫助他就等於是幫助你自己。

希望具備的能力說完了,來聊聊我對這位新夥伴的期待吧:

1. 喜歡變化

這不是在開玩笑,新創公司的目標或政策,很容易隨著市場變化而做調整,我在公司這 2 年多,至少經歷過 8 次以上方案內容調整,3 次以上銷售方式調整,每個月的目標變化;所以你必須要能夠隨時做出調整,重新適應。

2. 自主性高

這一點非常重要,大家出社會工作都很忙很辛苦,我希望你遇到問題的時候,一定要主動提出來,不管是你認為多小的事,我都希望你要提出來;同時你也需要自己管理自己,我們上班的時間跟地點都非常彈性,如果你沒有主管盯著就不會做事,那絕對不適合我們。

3. 結果導向

我想這是最基本的,我們尊重每位夥伴每一天的工作進度與內容,所以我們不會每天去審視你的業務進度與活動狀況,但月底到了,你必須誠實的交出這一個月的得到成績,讓我們知道,你的付出是拿得到收穫的;我們重視過程,也重視結果。

4. 積極樂觀

不過遇到再痛苦的過程,再難的目標,我希望你不要只有抱怨,要行動;唯有實際付出行動,才有可能一點一點的減少你的痛苦,積極樂觀是這份工作最重要的態度,練習凡事都先往好處想,也許這些的思考方式不盡完美,但至少能讓你堅持下去。

恭喜你看完了這篇徵才文!

同時也想問問你,在看完我對於 BD 夥伴的要求與期待之後, 依然沒有影響你的初衷,你一樣想應徵這份工作嗎?

如果是,那可以參考下方的職缺連結,投遞你的履歷喔!

CakeResume:https://www.cakeresume.com/companies/omnichat.ai/jobs/business-development-manager-b73a89

104人力銀行:
https://pro.104.com.tw/vip/job/jobmaster?jobno=12389684

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對話式商務其實不是什麼新名詞,早在 2016 年,當 FB 在 F8 大會上宣布開放Messenger API 之後,聊天機器人 (ChatBot) 的應用就如雨後春筍般,遍地開花; 許多企業透過 API 的衍生應用,使得消費者在與 ChatBot 的互動當下,可以不經過「真人」的服務,僅照造著自動化回覆即可完成購買行為。 這樣新型態的對話式商務 (Chat Commerce) , 讓品牌在滿足客戶的售前與售後服務中間,節省掉非常大量的客服成本,同時 ChatBot 在自動化回覆與行銷活動的應用上,對於提升營業額更是起到非常重要的影響。

我印象很深刻,大約是從 2017 年年底一直到 2019 年,聊天機器人是一個非常熱門的話題,彷彿每個品牌都需要導入這樣的服務,而聊天機器人在當時,更被企業當作是數位轉型的指標,今天當你的服務中導入 ChatBot 的應用,你就離數位轉型的成功跨近了一大步;一瞬間,對話式商務變成了 ChatBot 的天下,除了常見的點擊式ChatBot,如今更衍生出有語意分析功能,用 AI 賦能的 ChatBot,著實代表著對話式商務正在不斷的進化。 (不過 AI ChatBot 不在今天的分享範圍內,主要是 真AI / 假AI 與 應用普及等等的問題,涵蓋太廣,水太深,小弟能力還不夠)

ChatBot 制式回覆帶來的隱憂

根據《電子商務的演變:對話式商務》內容中提到

63%消費者都曾傳送過訊息給品牌端

而這些消費者傳送的訊息當中,常見的內容有以下三種:

1. 詢問商品資訊 佔 45%
2. 想取得量身打造的建議 佔 31%
3. 想獲得商品優惠 佔 30%

以目前市場上最普及的,大多是點擊型的 ChatBot (也有人稱 ClickBot),點擊型 ChatBot 能幫助企業提供制式的標準答案給消費者,就像上述提到的【商品資訊】、【商品優惠】;但如果消費者想要獲得的是來自企業量身打造、個人化的建議時,ChatBot 的制式回覆,將有很大可能帶來反效果;也因此有越來越多的消費者,不再想要跟 ChatBot 互動了,甚至更多時候,他們會直接要求企業的真人客服來回覆問題。

千萬不要想讓 ChatBot 代替真人

ChatBot 有很多明顯的優勢,能獲取客戶、提升營收、減少客服成本,應付 60% — 70% 的消費者沒有問題;但另外 30% — 40% 的複雜需求,企業還是需要仰賴真人客服來服務消費者的,唯有真人客服的努力與付出,企業才能真正提供極致的個人化體驗給消費者,而提供極致的個人化體驗,正是目前零售業在經營上的一大課題。

零售業目前的經營困境

根據 109 年經濟部零售業調查報告指出,零售業經營困境的前三名分別為:

1. 價格競爭激烈毛利低
2. 消費行為多變
3. 勞動成本提高

我們今天先撇開第一點跟第三點, 因為那是整體 就業環境 與 市場競爭 相互影響的結果,我們能改變的有限。

因此讓我們聚焦在第二點 -> 【消費行為多變】 這邊提到的【多變】,指的不單單是通路跟渠道的多變,更包含像是競品的刺激、產業的變化,進而導致消費的多變性;也讓消費者在購買商品時的決策時間會花更久;要想解決消費行為的多變性,下面三個重點,是企業一定要重視的:

1. 時效性
> 企業要盡全力降低消費者對商品抱持疑問的時間,ChatBot 的自動化回覆就可以在第一時間做到止血,解決消費者遇到的常見問題。

2. 個人化
> 提供客戶量身打造的個人化資訊,真人客服的價值在這個環節將被完整的體現,雙方藉由一對一聊天,以專業為主,同理心為輔,唯有真人客服才能提供消費者,最極致的個人化的體驗。

3. 歸屬感
> 這是由上述的個人化,衍生而來消費者對於企業的依賴與情感,也是每個企業最希望達到的商業模式上的巔峰。

而企業要想經營好上述三個題目,相信除了 ChatBot 的導入以外,一對一真人客服的重要性,更是不言而諭。

對話式商務的價值,就是能提供極致的個人化體驗

近期的心得

最近在和零售品牌討論數位轉型的時候,我都會非常強調一對一真人客服的重要性,近年來消費者每天接收到的資訊之多,其數量是非常驚人的,你想要讓消費者在這茫茫商品的大海中,選擇購買你的商品,需要仰賴的服務,正是個人化的建議。

而且數位轉型,並不是要你一股腦把人力成本相關的支出通通減免掉;數位轉型的價值,在於就算維持原來的人力,也能利用數位行銷工具,增加能服務的消費者數量,並提升服務品質,最終迎來整體營收的增加。

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Hi 大家好,我是 Alvin

相信許多做銷售工作的朋友,一定會很想知道自己目前的薪水究竟是領多了,還是領少了?如果領多了,你我的內心都不會有太大的痛苦;但如果領少了,相信內心那股憤憤不平的情緒將有如滔滔江水般席捲而來,一方面對自己感到不值,一方面對公司感到失望吧。

想要知道自己究竟是領多了還是領少了,肯定不是直接找老闆開門見山的聊薪水,也不會是參考你的日常花費來評估; 而是你必須先清楚自己的薪資水平是不是合乎自己目前的能力範圍。

因此為了更好的幫助你釐清目前的薪資狀況,今天我會依照自己的經驗跟你分享,從事 B2B 銷售工作,你要如何評估自己的能力與薪水間的依附關係。

首先了解【營收】與【利潤】的差異

情景分享:

假設今天你在一家廣告代理商上班,上個月你幫公司簽下 1 間新客戶,簽約金額是 40 萬元,而你也順利在上個月月底將這筆費用收進來了,所以你上個月的業績數字是 40 萬,因此這 40 萬是你為公司帶來的【營收】,而你當月的薪水是 4.5萬; 講到這邊,你可能會想:我幫公司帶來的營收,將近是我薪水的 9 倍欸,公司不可能沒賺到錢吧?我肯定是領少了!

沒有錯,如果只看營收的話,你的想法是正確的;但事實上,對公司來說,不可以只看【營收】的,因為營收數字不等於最後能進到公司口袋的數字,因此要想知道實際上有多少金額會進到公司口袋的話,我們就要看【利潤】。

以廣告代理商來說,顧名思義,公司的服務是代理甲方的工具來做銷售的,通常最好的情況下,廣告代理商可以從甲方身上分到將近 20% 的利潤(雖然現在不可能有這這麼高的數字了),20% 的利潤是什麼意思?等於你幫公司帶來 40 萬的營收,實際上進到公司口袋的數字,只剩下 8 萬。

所以當我們從【利潤】的角度來看,你的月薪是 4.5 萬,幫公司帶來 8 萬的利潤,相當於幫公司帶來本薪的 1.8 倍的利潤。 這樣的表現算不算好? 老實說,如果再加上雇主要負擔的勞健保、勞退等等,粗估大約會是薪水的 15%,所以你領 4.5 萬的薪水,對公司來說,他在你身上付出的是金額 5.1 萬。

因此為公司創造本薪 1.8 倍的利潤,對公司而言,等於還在投資你,希望你能創造出更大的價值。

相信這時候大家會有一個疑問, 那究竟要做到薪水幾倍的金額,才算是做得不錯?

理解 2–4–6 的不同價值

接下來,我會就自身經驗分享 2–4–6 這三個倍數所代表的涵意,如果你理解了,相信你就會清楚自己的薪水究竟是領多還是領少了。

場景一: 如果今天你的薪水是 5 萬元,一個月能幫公司帶來 10 萬的【利潤】,等於你帶來的利潤金額,是薪水的 2 倍,對公司而言,是有做到基本門檻,沒有讓公司賠錢的狀態,但希望你還能帶來更大的價值; 這也是許多公司在訂定業績基本門檻的時候,會參考的指標。

場景二: 如果你今天的薪水是 5 萬元,一個月能幫公司帶來 20 萬的【利潤】,等於你帶來的利潤金額,是薪水的 4 倍,那對於公司而言,你已經是一個可以創造利潤的合格銷售,公司會希望你能繼續維持這樣的表現,與此同時,公司也會分享利潤給你; 這是許多公司在訂定獎金制度的時候,會參考的指標。

場景三: 如果你今天的薪水是 5 萬元,一個月能幫公司帶來 30 萬的【利潤】,等於你帶來的利潤金額,是薪水的 6 倍,我相信對公司而言,首先會增加對你的期待,希望你能開始影響團隊中的其他夥伴,也會願意投資在你身上,希望你能發揮自身影響力,帶領團隊創造出更好的結果; 這也是許多公司在評估銷售主管的時候,會參考的指標。

從我自身的經驗來總結一下:

你能創造薪水 2 倍的利潤 → 達到基本門檻

你能創造薪水 4 倍的利潤 → 是一位合格的銷售

你能創造薪水 6 倍的利潤 → 將會有更多的選擇跟機會

相信看完了上述的內容,你對於自己目前的薪資肯定會有一些想法,平常我們幾乎都是跟著公司的業績目標在走,普遍都是從勞方角度來看自己的表現;而今天我從資方的角度,希望帶給大家一些不同的思考方向。

記住,如果你從事 B2B銷售,並且最近想和公司談加薪,可以套用我上方分享的場景,你能領到的薪水多寡,很大一部分取決你能為公司創造出多少的利潤,如果今天你能幫公司創造的利潤,已經是你是本薪的 6 倍以上,那肯定會大幅增加你談加薪成功的機會!

上述的場景,也能幫助你判斷自己目前的薪資是不是符合自身的能力。 再次強調這是自身經驗的分享,不見得是百分之百的正確答案,但你還是可以將 2 — 4 — 6 的倍數當作自己心中的一把尺,用來評估自己,還是很不錯的。

如果你想和我交流,可以透過 Facebook ,也歡迎從 Linkedin 聯繫我。 非常感謝你們花時間讀這篇文章,如果你覺得這篇文章寫的不錯、有幫助到你,希望你能「留言」鼓勵我,

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Hi 大家好,我是 Alvin

各位業務朋友們,月底悄悄地逼近了,我們又到了每個月壓力最大的時候了,此時此刻,你也許正在擔心這個月的款項到底能不能收齊,已簽約客戶會不會再一次唬弄我?你也許正在煩惱這個月的簽約數字只差一件就能達標,準機會客戶會不會再一次消失?你也許已經放棄這個月,轉而為下個月的業績目標努力著; 不管你現在是哪種狀態,與客戶達成合作共識並簽署合約,是每一位業務在每一個月份都必須完成的職場本份。

和客戶完成簽約,這是結果,往往是在故事最後才能順利結出的甜美果實; 因此想獲得這個果實,你一定要經過相當程度的累積,而這些累積就是你的籌碼, 籌碼有可能是你本身的銷售能力、問問題的能力、或是你影響別人的能力,上述這些軟實力都非常個人化,暫且不是我今天想討論的方向。 今天我反用打算用更客觀的方式來談論籌碼,其實 籌碼 = 機會客戶的數量; 若要順利和客戶簽約,你就需要持續累積你的機會客戶數量。

這時候聰明的你可能會問: 「如果機會客戶的數量累積越多,是不是代表我最後能簽約的客戶數量也會越多?」

理論上,這個邏輯是沒有錯的,但事實上,還是有許多人明明擁有著大量的籌碼,但往往在故事的最後,卻總是結不出甜美的果實,這其中問題究竟出在哪裡呢?

H 是一位非常認真主動的業務,也很聰明,總是有辦法約到知名品牌的客戶,而且每次在和客戶介紹產品的時候,都顯得非常有自信,而且邏輯清楚,口條清晰,客戶聽完他的介紹往往都非常認同產品,也覺得 H 講得很好;從客戶的反饋中,也讓 H 對於合作更加有信心,認為客戶簽約的機會肯定很大。

隨著日子一天天過去,H 逐漸累積了不少的機會客戶,當 H 看著這些機會客戶的名單,心中同時默默想著:「要從這些機會客戶中簽約個兩三家,我想應該沒有什麼問題拉」,機會的客戶數量,著實變成 H 的定心丸。

一個禮拜過去了,H 在這期間會用 E-mail 跟進這些機會客戶,他同時也會根據每個機會客戶的狀況,撰寫客製化且文情並茂的內容,希望客戶可以理解到他的用心,進而和他進行簽約。

又一個禮拜過去了,H 發現到這些機會客戶別說要簽約了,甚至連人都找不到人,愛理不理的,寄出的 E-mail 也猶如肉包子打狗,有去無回。這讓 H 開始慌了,他覺得很奇怪,這些客戶明明在談案的當下都表現出想合作的意願,那為什麼在後續跟進的時候,卻又感受不到客戶的積極度與合作意願呢?

從 H 的例子中,你會發現他採取的聯繫方式是比較沒有侵略性的 E-mail,而且寫的內容也不是直接了當的問客戶什麼時候要合作,反而太為客戶著想,會讓客戶有太多的台階可以下,最後只能把簽約的主導權交給時間跟命運了。

其實這個狀況,每一位業務都很容易會發生的,我自己也會三不五時就陷入這個陷阱,誤以為只要擁有很多機會客戶就可以放心了,但這些機會客戶其實都還只是一張張還沒對過獎的彩卷!

當你拿著一堆還沒對過獎的彩卷,心中肯定會懷抱著中大獎的熱情與希望,只要一張 … 只要中一張我就可以發財了!這個聲音也許會在你腦中出現無數次,但各位啊,要知道彩卷能不能變現金,你是要去兌獎的,沒有去兌獎,這些彩卷就只是一堆白紙罷了。

為什麼 H 有許多機會客戶,但卻都無法順利簽約? 原因其實大家都一樣,我們都會擔心好不容易約到的重點客戶如果不合作,那豈不是太可惜了,因此得失心都會變得比較重,會變得害怕失去這個客戶,所以往往不敢主動去兌獎,不敢和客戶正面迎擊,不敢和客戶確認是否合作,都是怕真相太過傷人。

我知道真相往往令人難受,但我們要記得一件事情,做一個業務的本份是什麼? 是幫公司獲得更多的機會客戶呢,還是幫公司簽約更多新客戶?

相信你的答案肯定是後者。

而且你根本不用害怕和客戶攤牌,因為客戶既然會願意空出時間聽你介紹商品,他肯定是有想了解或合作的意願在,而客戶已經付出了他的時間,難道你不應該盡盡自己做業務的本份嗎?

各位一定要有這樣的認知,跟進客戶、勇於正面迎擊,主動和客戶確定是否合作,都是你的工作內容;客戶也會知道你只是在盡自己職務的本份。

如果你擔心一直跟進客戶會讓客戶產生困擾,那你大可以直接問他說:「方便讓我知道你預計什麼時間點會導入這項服務嗎?因為我也不好意思三天兩頭地打擾你 (笑)。」

如果客戶說:「我短時間內還不會導入這項服務。」 那你就知道這張彩券沒中獎,可以先收起來下個月再兌兌看吧。

你一定要經歷這個兌獎的過程,才會知道這個月中獎的彩券數量夠不夠,如果不夠,你還有時間可以去找新的彩券來兌獎,漸漸地,你會抓到自己的業務節奏,會開始知道自己每個月要跑多少客戶,才能做到目標,也才能逐漸量化你的業務指標。

因此,業務距離成交的最後一哩路,就是要勇於兌獎,與客戶攤牌。 業務的工作不是介紹產品,而是簽約; 這個心態也是我做業務好一陣子之後,才逐漸體會到的。

今天和大家分享的是自己做業務的心得,業務工作雖然充滿挑戰,但同時也非常公平,因為你的能力可以被量化,甚至可以很客觀地看見自己的進步,總之做業務的成就感非常大,如果你也想成為一名業務,可以透過 Facebook 一起交流討論,也歡迎從 Linkedin 聯繫我。

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Hi 大家好,我是 Alvin

一開始我要先說一下,今天文章內提到的工具,是我現在所服務的公司, Omnichat 提供的 OMO 解決方案。雖然是產品介紹文章,但我會盡我所能地,以客觀的方式來闡述目前零售業所遇到的挑戰; 所以如果你正好是實體零售業者,或者你有認識的人在實體零售業,那我會非常建議你可以分享這篇文章給他,我相信可以真正的幫助到他。

1. 首先 Omnichat 的 OMO 是什麼樣的服務?


Hi 大家好,我是 Alvin

這個月因為 COVID-19 的捲土重來,使台灣全島進入第三級警戒,不只日常生活的習慣受到影響,更多要適應的是遠距工作所帶來的改變;
其中對我影響最大的,反而不是在家工作這件事,而是當我在從事 B2B 銷售工作的時候,竟然無法與客戶面對面的接觸了!

對我而言,與客戶面對面談案子是一個非常重要的場景,透過面對面,我可以從客戶的肢體表現,來了解他對剛剛那段話的理解狀況;透過面對面,我也可以從客戶的五官表情,來判斷他對剛剛的內容是否認同;透過面對面,我甚至能更好地展現自身影響力,去影響客戶的思考與決策;
而當上述這些我習以為常的優勢,通通變成要隔著電腦螢幕才能觀察的時候,整個判斷的過程將會變得極為困難,更不用說很多時候客戶甚至是沒有打開視訊畫面的,面對一片黑壓壓的視訊畫面,讓我很常講到一半的時候,都會懷疑客戶是不是真的有乖乖坐在位子上,會不會已經離開座位去上廁所了?還是把麥克風關靜音,和同事在討論待會午餐要去吃什麼?

總之,遠距提案與面對面提案是兩種完全不一樣的場景,前者輕則適應不良,重則流失潛在客戶,久久無法成交;面對遠距工作將成為常態的世界,從事 B2B 銷售的你我,在提案上勢必也需要做出改變。

因此,今天我將會分享自己正在執行的 5 種遠距提案的技巧,希望可以給正在面臨銷售轉型的你,一些實質的幫助,就讓我們一起看下去吧。

首先

1. 別讓客戶發揮「想像力」

遠距提案最大的特色,就是客戶會非常容易分心。 人與人面對面的專注力,也不過就 15 分鐘左右,何況是視訊的方式? 加上遠距工作的關係,有許多人可能是在家裡上班,而家中就有非常多令人分心的物品,可能是電視、寵物、小孩、家人等等 … 因此,提案時能維持客戶的專注力,就顯得相當重要,那該怎麼做呢?

讓投影的簡報畫面與表達內容一致,是最好的方式。

記住,在遠距提案時,不要講太多與簡報畫面無關的內容,當客戶眼睛看著電腦中的簡報畫面,但聽到的內容卻與簡報畫面完全沒關係,這時候,客戶很容易會發揮自身想像力,神遊去了。

2. 習慣小總結

這是一個很重要的習慣,我相信你的提案內容至少會有 3 至 5 種不同的階段或是功能說明,記得,不要好像在趕作業一樣一次從頭講到完,我建議每當你講完一項功能介紹或講到一個階段的時候,記得幫客戶總結一下剛剛的內容,幫客戶畫一下重點。

我通常會這麼說:
「OK,這邊我幫你回顧一下,A 功能一共有 3 個優勢,分別是 …..」
「這邊我總結一下,這項服務最主要可以改善 2 大痛點,第 1 …. 第 2 …. 」

上述這些重點整理的內容,
如果你有一併做在簡報畫面中,將會是最加分的作法喔!

3. 定時和客戶互動

互動方式因人而異,而我自己的習慣是,每當做完一次小總結,我就會問客戶說: 「這邊有沒有問題呢?」

如果客戶說:「有」,就可以趁勢讓客戶提出他的疑問,千萬不要讓疑問累積到最後,因為當客戶產生疑問,卻沒有馬上解決掉的話,接下來你的提案內容,將會很難再進到客戶的耳裡,因為他會一直糾結在這個疑問點上;

而如果客戶說:「沒有」,我也會再多問一句:
「那如果你現在可以使用這個功能,你會想怎麼應用呢?」
接著你就可以從客戶的反饋,來判斷他是不是真的了解了功能的價值;

如果客戶超過 5 秒還沒有回應,你也可以順勢接上:
「其實我建議可以應用在 ….. 」
這個方式可以抓回客戶專注力,讓客戶重新聚焦在你給他的建議上。

4. 報價前善用 1–10 提問法

報價,是左右成交相當重要的關鍵,通常在報價的前一頁,我會問客戶: 「Alvin,剛剛一路聽下來,1–10 分,你認為我們工具可以幫到你幾分?」

如果客戶回答低於 6 分,那你必須了解主動與客戶了解原因為何, 是工具對客戶現階段沒有幫助呢?還是客戶對於提案其實聽得不是很懂?
如果客戶回答高於 7 分,那代表他是滿認同你今天的提案,就可以跟他介紹報價的內容,聽完報價他一定會猶豫是否要合作,那你也會很清楚,大概就只剩價格與價值的問題要討論而已。

簡單來說,透過 1–10 提問法,可以幫助你判斷客戶聽完整場提案的真實想法,客戶認為工具幫助不大,你報價給他也只是徒勞;客戶認為工具滿有幫助的,你報價給他,就會有討論的空間。

5. 會後跟進要快

遠距提案結束後,客戶通常會跟你提出需要討論跟思考的時間,我的習慣是給客戶 2 個工作天來討論;比如說我是禮拜二提案,提案完我會跟客戶說: 「那這禮拜四我會跟你確認合作的共識喔。」

客戶如果說:「好」,那當然皆大歡喜,我就會週四與他聯繫;
客戶如果說:「太趕了,禮拜五可以嗎?」 也很不錯,客戶自己提出時間點,也代表他更有機會將這件事放在心上,優先處理。
(會後跟進時程的長短,取決於你銷售的商品單價,我的建議僅供參考囉)

總之,我習慣先給一個比較短的時間,其實是已經準備好讓客戶可以延長的,客戶如果自己提出延長的需求與時間點,那對於銷售後續的跟進,絕對是存在加分效果的,因為人都會希望自己是言出必行。

感謝你今天的閱讀,如果你已經開始走上遠距提案這條路,那上述的 5 種技巧希望可以幫到你,提升你的成交機會!

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Hi 大家好,我是 Alvin

最近一篇報導出來,造成了很大的討論: 「美國中情局預測全球 227 個國家、地區的生育率,其中生育率最高的前 10 名都由非洲國家包辦,至於「墊底」位居倒數 5 名都在亞洲國家,排名依序為香港的 1.22 人、澳門的 1.21 人、新加坡的 1.15 人、南韓的 1.09 人及台灣的 1.07 人,也就是台灣每名 15 歲至 45 歲具有生育能力的女性,平均每人只有 1.07 個孩子」
原文出自經濟日報

簡單來說,就是台灣生育率世界倒數第一

說實話,我從來沒想過,自己會寫一篇有關於生育率的文章; 但身為台灣的一份子,這個議題與我息息相關,也讓我忍不住去思考,究竟是什麼樣的原因,才導致這個現象的發生?

其實在 Google 上搜尋 台灣生育率世界倒數第一 這個關鍵字,會發現已經有很多人分享,為什麼現在年輕人不想生小孩的原因,如果你有興趣,也可以參考下方內容:

看完這些內容也許你會發現,不想生小孩的原因可以有非常多種,每個人都會有自己的觀點與考量,所以我先客觀歸納出以下 5 點,是許多人不想生小孩的原因:

  1. 高房價 補充:2020年,台灣的房價所得比世界排名第 9 香港第 2,新加坡 13 名,南韓 16 名 — 資料來源
  2. 低所得 補充:2019年,我分析適婚年齡層 30–39 歲的受僱員工, 所得中位數為新台幣 53.6萬 / 年(44,667元/月) — 資料來源
  3. 擔心犧牲生活品質
  4. 沒有把握把小孩教好
  5. 擔心小孩會生活得比自己辛苦

相信大部分人都會認同上述這些原因,因為都是客觀事實,而且有趣的是,這 5 個原因還可以直接套用在馬斯洛的需求層次理論當中:

  1. 高房價 — 生理需求沒被滿足
  2. 低所得 — 尊重需求沒被滿足
  3. 擔心犧牲生活品質 — 自我實現需求沒被滿足
  4. 沒有把握把小孩教好 — 安全需求沒被滿足
  5. 擔心小孩會生活得比自己辛苦 — 感情需求沒被滿足

上述客觀的分享了目前生育率過低的可能原因,接下來的內容會針對我自身的想法來做闡述,放心,我並不想討論 要不要生小孩 應不應該生小孩,這種非黑即白或選邊站的議題;而是想要以一個當事人的角度,去分析目前還不想生小孩的主要原因究竟為何?如果你也想一起參與分析的過程,歡迎隨著我的文字,繼續閱讀下去。

首先,沒有任何規定說一定要買房子之後才能生小孩

買房子與生小孩,這兩者的關聯程度對我來說不大,身邊也還是有很多人是在租屋的狀態下養小孩,很多時候,想法的框架,都是身邊環境去刻意加諸上去的; 但不可否認,低所得確實會讓養育小孩的難度增加許多,就我自己的經驗來看,我的原生家庭也不寬裕,父母犧牲很多,好不容易才拉拔我們兄弟倆長大,但拉拔的選項有很多種,養育小孩並沒有一個標準答案可以參考,因為我們都是從當爸媽的那一天起,才開始學習如何當一對好的爸媽,所以年薪 40 萬會有 40 萬的養法;年薪 200 萬也有 200 萬的養法,雖然我對現在國中生下課都有辦法喝星巴克感到不解,但我認為一對正常的父母,縱使會犧牲掉自己的生活品質,都會想盡辦法不讓孩子餓肚子。因此高房價與低所得,並不是我還不想生小孩的主要原因。

我不想生小孩的主要原因, 是擔心學校的環境,有沒有辦法讓我的小孩開心長大?

不擔心高房價與低所得,反而擔心小孩能不能開不開心長大,這可能與我本身是 高敏人 有關係,因為我自己當過小孩,也經歷過青春期,我非常了解青少年時期,同儕對自身的影響力有多可怕,小孩每天花將近一半的時間在學校生活,與同學相處,因此「同儕」與「學校」,是影響小孩情緒與人格建立一個非常非常重要的因素。

光是 4/28–4/29 這兩天,有關學校霸凌的新聞事件就有這麼多:

-新北私校霸凌狂打頭 同學圍觀沒人阻止
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台中校園霸凌影片曝光 學生走廊角落遭水桶猛砸
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扯領、撂倒、折手 高雄高中生傳霸凌
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羅東國中學生墜樓死亡案真相未明 家長控訴教育單位
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自閉症學生疑被同學逼當眾「打手槍」 教育局:釐清中

這些都是有浮上檯面的,我相信有 99% 的霸凌事件並沒有被報導出來,卻每天都在發生;小朋友做錯事情難免,本來就需要被教育,但最讓人擔心的是現在的教育單位並不正視那群情感需要被支持的孩子,普遍還是以分數來認定孩子優不優秀,加上怪物家長不容許自己小孩受到教職人員的體罰教育,而自己也沒有教育小孩正確認知的能力,導致輕則言語霸凌,重則暴力行為的發生,在校園間越來越普遍。

說實話,我根本不擔心高房價與低所得,因為這兩點我都可以靠著自己的努力,想辦法去改變、我可以靠自己給孩子這些物質上的需求; 但如果孩子的求學環境充斥著言語霸凌、暴力行為、分數至上,這些令人痛心的現象,我無法想像自己將有多麼無能為力。

對我來說,政府如果一昧把高房價與低所得認為是生育率過低的主因,而不去正視義務教育的本質,以及落實校園安全的把關,想要提高生育率恐怕還是無解的。

我想再強調一次,物質生活的優劣從來都不是影響我生不生小孩的原因,我更在意的是,孩子在青少年時期所處的求學環境,因為一個人的性格養成,與求學環境的關聯極大,我們沒有辦法照顧孩子一輩子的,在人生的大部份時間裡,能陪伴孩子度過難關的,就是他自己的性格。

我期待台灣也能夠漸漸去正視這些問題,去瞭解教育的本質不是考試分數,而是解決問題的能力;去瞭解提供一個安全友善的校園環境對孩子的性格養成有多重要,就我的觀點來看,這才是影響台灣生育率的最主要原因。

感謝你今天的閱讀, 生育率世界倒數第一,是一個非常值得你我去正視的問題。

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但我未來還是會以分享 B2B 銷售或職場經驗為主啦(笑)

Alvin/林渙恩 — 數位職場觀察者

網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任 Associate Director BD。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce

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