Hi,大家好,我是 Alvin

2022年,是我進入職場的第十年,感覺是個挺值得紀錄的一年(滿滿儀式感),這十年內,我加入過三家截然不同的公司,有台灣本土企業,有全球十大互聯網公司,也有剛到台灣的外商新創公司;雖然加入的公司差異很大,但這十年來我都在數位行銷的產業內做著銷售工作,從一開始銷售數位廣告,銷售過 B2B 外銷平台,目前則銷售 MarTech 的 SaaS 服務。
這一路上肯定不能說很順遂,有很多業績目標沒達成的時候、被老闆辱罵的時候、被同事衝康的時候,以及自我懷疑的時候。

不過總體來說,我認為自己的職涯算是「幸運」的。
而且我相信每個人都會有自己的「幸運」,只是這個「幸運」並不像餡餅一樣會從天下自己掉下來,而是你需要付出努力;

沒錯!我相信越努力的人越幸運;
努力會伴隨著壓力,但我必須告訴自己面對壓力的時候不能逃避,必須要接受它,因為壓力雖然會帶來痛苦,但痛苦是靈感的泉源,而靈感則是使你發揮想像力找到解決方案的助力。

回顧 2012/4

是我踏入職場工作的第一個月,當時在知識科技(股)擔任 Sales,公司是一家 Yahoo! & Google 的代理商,主要銷售 Yahoo!關鍵字廣告 和 Google聯播網(現在知道這些產品的,至少也都 30 歲了吧)還記得當時每天的目標是要約到 2 間可以上門拜訪的公司,然後一個月至少要簽約 25 萬的廣告金額;
為了達成目標,我每天下班時就在 Yahoo!拍賣 跟 Yahoo!超級商城 找商家名單跟電話,一次找個 100 筆;上班的時候就對這 100 筆名單做陌生開發,一天至少要打 40–60 通陌生電話做約訪。

就這樣一年過去了,我也談了不少家客戶,但弔詭的是,不過怎麼介紹,客戶就是不願意和我簽約,我記得一年下來,僅簽約了一家幼稚園的客戶,當時簽約的總金額也僅僅是 NT$ 18,000 / 6個月。

再怎麼爛也不至於一年只和一家客戶簽約吧?!我獨自和自己說道,我想自己應該是不適合業務工作吧。

於是我打電話給當時的老闆,我依稀記得電話內容是這樣:
我:「老大(當時我們會這樣稱呼老闆),我好像真的不適合這份工作。」
老大:「你覺得自己大學四年學到了多少東西?」
我:「好像還好,是有學到東西,但也不到很專精。」
老大:「那就對啦,你現在才第一年,是在急什麼?」

是啊,我自己在急什麼呢?
老闆也願意給我機會,那我也再給自己一個機會吧。
於是我又繼續在公司做著業務開發的工作,雖然情況有稍微好轉,但業績表現卻始終稱不上穩定。

2013/7

加入公司一年後的暑假,這個暑假可以說是我十年職涯最重要的一個轉淚點。

這個暑假我們跑了一個「工讀生專案」,當時公司有六位 Sales(包括我)一起加入了這個專案,然後我們找了一共約 40 位工讀生,讓每位 Sales 與 6–7 位工讀生組成一個銷售團隊,目標是在暑假 40 天內,用掃街和電話陌開的方式,銷售 RWD 響應式網站,記得當時老大要的目標是 40 天賣超過 200 套。

等於是每位 Sales 每天至少要賣出一套網站(客單價約每年 NT$ 12,000–30,000),當時我根本就覺得不可能,我連賣廣告都有問題了,現在還要在 40 天內賣出 40 套網站!?

老大很聰明,他跟每位工讀生說,只要工讀生約的案件有成功簽約,簽約超過 10 件,就會有特別獎金,超過 20 件,就有更多的特別獎金,以此類推(我還記得當時第一名的工讀生是拿到刻著自己名字的 iPad);所以為了讓工讀生能拿到獎金,簽下案子的壓力就落在了每位 Sales,也就是組長的身上了。

而且當時我們所有人都會加到一個 LINE 群組,只要有工讀生約到案件,就會丟在群組裡分享;只要有組長簽約,也會丟到群組裡被 HighLight,你光想就知道那兩個月會有多可怕,我也是在當時才體會到什麼叫忙到沒時間吃飯。

依稀記得當時我至少每天會跑 4–5 間客戶,然後什麼類型的客戶都談,像是美甲美睫、日租套房、餐飲業、服飾店、寵物店、飲料店、鎖匠、機車行、淨水器、雜貨店等等 … 每次談完,工讀生們都會很興奮地來問我說「客戶有對標嗎?」「客戶怎麼說?」「有機會簽約嗎?」

一雙雙眼睛彷彿都等著我帶獵物回家一樣,一方面我很希望讓工讀生能拿到更多獎金,一方面我也必須讓工讀生在約件上可以更有信心,所以讓客戶成功簽約是我必須也是唯一要做的事情。

為了回應這些期待,我每天都在跟壓力拔河,每天都在思考該如何做客戶才會願意簽約;這些壓力使我產生行動,行動產生方法,方法帶來數字,最後,量變帶來了質變。

我開始練習說客戶聽得懂的話、練習條列式陳述、主動了解每個行業的成本與利潤、中性引導、理性分析、感性訴求,在這 40 天內,我談了約 200 個客戶,做了至少 200 次的實際演練。

經過這些日子累積,終於讓我在 40 天的暑假之中,成功賣出了 40 套的網站。

這個暑假,我成功回應了工讀生的期待、也回應了公司的期待; 現在回頭來看,其實當時的我也回應了自己的期待,讓我知道自己還是適合做銷售工作的。

能參與暑假的工讀生專案,我很幸運;為了回應工讀生的期待,我很努力。
而這也是為什麼,我會相信越努力的人會越幸運。

感謝你的閱讀,雖然這篇文章的內容已經是十年前的事情了,但我對當時的事物依舊記憶猶新,我現在閉上眼都還能看見當時的場景,對我來說,2013年的這個暑假真的真的太重要了。

所以我想說,不要害怕面對任何一個你看起來熬不可及的目標,這些看似遙不可及的目的地,都可能藏著你的職涯轉淚點。

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今天下午,我傳出一則 LINE 訊息: 「Hello, Sean 最近考慮的如何?門市的銷售狀況依舊不錯嗎?」

過了一小時,Sean 來電: 「我們上次聊的方案是哪一個?」「你們一次都一定要合作一年嗎?」

我:「Hi Sean, 我可以多了解一下,使你抱持疑慮的是合作時間的長短,還是總體的合作費用的高低?」 》這邊我選擇不直接回答客戶問題,而是再次提 …

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【Enterprise 企業型客戶進攻策略】

這是我從去年 11 月開始需要了解的新課題,也是工作上需要面對的新挑戰。

仔細回想過去 10 年以來,我在數位媒體業雖然已拜訪超過 1,500 家客戶,但所面對的客戶類型大多是老闆一人當家做主的中小企業;

這些中小企業有 2 個特點:

1. 通常可以直接約到老闆介紹服務

2. 老闆做決策速度很快

當中小企業在做決策的時候,我和老闆之間可能就只隔著一位窗口,且更多時候我甚至可以直接面對到老闆,少了內部一層一層的匯報,我可以充分發揮影響力,直接影響到老闆做決策,可以說中小企業要解決的是一個人 (老闆) 的問題。

只要在談案過程中抓到中小企業痛點,一個月要讓 4–5 家的中小企業成功合作,不會是太困難的事情。

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但是,企業型客戶可就完全不一樣了! 甚至可以說,企業型客戶跟中小企業就處在光與影的兩端,完完全全的相反。

企業型客戶有 3 個特點:

  1. 通常約不到老闆介紹服務

2. 做決策速度很慢

3. 跨部門溝通很常見

這些特點就是企業型客戶讓人恨得牙癢癢的地方了。 首先,約不到老闆見面非常正常,但問題不大,更精準的說,也許老闆不是決定合作的最終決策人,反而各個執行部門的主管才是,但該次合作的預算還是要通過老闆這關,甚至合約內容也需要通過公司的法務,所以企業在決策上會變得相對緩慢,加上企業型客戶內部至少有超過 3–4 個部門,而我最常遇到的包括:

【行銷部】 主要是規劃行銷活動的部門,有些公司還會細分到 LINE 行銷部、官網行銷部。

【電商部】 主要負責電商成效與營收的部門,數位行銷廣告有些公司會由這個部門負責,有些會讓行銷部負責。

【運營部】 有可能是負責實體通路的營收,因為我們產品屬性的關係,會讓線上線下的部門都使用到,所以運營部也是我們需要接觸的對象。

【技術部門】 主要負責企業內部系統的整合或串接,會提出一些疑難雜症需要我們去過濾。

所以你大概可以想像,每一場會議參與的人數可能會高達 8–10 位,人多想法就多,在會議當下務必要聚焦討論的方向,不要讓整場會議重點太多太發散,同時也要注意系統的整合邏輯,畢竟技術部門的人可不會坐在那靜靜的看你表演。

但人多不是壞事,至少所有相關的部門都到齊了,大家得到的資訊可以同步; 最怕的就是,只有 1–2 個部門來參與,你介紹完服務之後,再由參與的部門轉達給沒參與的部門。

這樣的話絕對會變成一個災難,因為跨部門之間在傳達的時候,有非常多不確定的因素會發生,可能是內部權力問題、轉達的窗口年資問題、部門間的角力,這些都會影響傳達的結果;然後當你跟進詢問狀況的時候,該部門就會悠悠的回覆你:「其他部門覺得暫時不需要,有需要會再跟你說。」

然後就沒有然後了。

所以在這三個月我吃了許多苦頭,也打擾了許多同業的優秀朋友,詢問他們開發企業型客戶的建議與做法,我逐漸有了一些面對企業型客戶的實際作法,我把它稱為:「三角策略。」 因為三角形是最穩固的形狀,所以三角策略也一定能帶來最穩定的業績 (瞎說)

我當時在面對中小企業的時候,常常是自己一個人從頭到尾完成關單, 因為只要解決一個人 (老闆) 的問題,所以從約訪 > 談案 > 簽約,每個步驟都由自己完成,不會是很困難的事情;

但面對企業型客戶的時候,我已經不是在解決一個人的問題了,反而是在解決整個企業的問題,所以我必須把每個階段(約訪 > 談案 > 簽約)的細節做得更好,同時也是為了提高贏率,因此我需要 3 個角色:

【獲取名單】 這個角色的價值就是找出對我們服務有興趣的機會客戶。

除了找出機會客戶之外,他也需要搜集與會的跨部門人員資訊,清楚誰是部門主管,以及每個部門在公司內部負責的事項,並且與窗口合作,務必讓所有部門可以一起參與會議。

【資料搜集】 這個角色的價值就是知己知彼,百戰百勝。

在會議開始之前,要搜集企業近一年的相關新聞資訊,找出同業的轉型成功案例,並瀏覽企業去年與今年的財報,分析獲利是否遇到挑戰,以及搜集其他 BU 的經營情形,門店資訊。

在會議開始時,要分析在場的與會者中誰是擁護者,誰又是決策人,同時要把每一位參與者的發言記錄下來,完成該場會議的角色定位。

【關單】 這個角色的價值就是完成簽約。

預先準備好適合的問題,讓資料蒐者的人可以更好的完成角色定位資訊;同時要將蒐集到的企業相關新聞、近期財報以及其他 BU 的經營狀況內化且融會貫通,呈現出有備而來的野心,並且將整場會議的溝通重點聚焦,讓企業型客戶清楚我們提供的價值,並且提供售後的規劃,讓客戶既安心又有信心。

歷經這三個月的洗禮,讓我對於【銷售】這一個名詞又有了新的體悟,也初步有了一些想法。 一直以來我都是專注在解決一個人 (老闆) 的問題,但從現在開始,我們變成要解決一整個企業的問題,因此銷售的方式當然也需要改變,也期待自己可以和企業一樣,轉型成功。

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【做自己的太陽,你就能當別人的光】

大概是在去年底吧,第一次到台北小巨蛋看魏如萱(娃娃)的演唱會,也是第一次在現場聽到這首令人非常陶醉的歌,陪著你 Be There for You

我是這樣想的,人生一定會遭遇挫折、遭遇磨難、面對離別、面對挑戰;即使生活如此的不如人意,我依然會陪著你,你不會是單獨一個人面對這些痛苦,只要我們一起做自己的太陽,也就能當照耀彼此的光。

【同理心】是我對這首歌的自我解讀,同時這三個字也呼應了這首歌歌的歌名;唯有當自己能感同身受的時候,你才會了解陪伴帶來的意義。

大約是從 2019 年 1 月開始吧,我開始要求自己每個月要寫一至兩篇,每篇超過1,500 字的文章,這三年來,陸陸續續跌跌撞撞的,文章數量也累積超過了 70 篇。

:「當時為什麼會想寫文章?」

其實主要有兩個想法
1. 分享自己的親身經驗幫助更多人了解職場
2. 提升個人影響力,希望為公司創造更多價值

而文章的分享主題也非常簡單,就是從我自己待的數位職場出發,再根據我任職的公司類型以及負責的職務內容,分享有關 BD、新創公司、團隊管理等…相關的硬核內容,文章看起來可能不算有趣,但有許多實際的經驗與心得。

因為文章性質的關係,許多人認識與不認識的人都和我說過
「Alvin,你寫的文章我都有看,對我幫助很大!希望你可以持續寫下去。」

寫文章分享自己的經驗,我就是希望可以做自己的太陽;而這些鼓勵,也許只是你的舉手之勞,但對我來說都是照亮我的光。

如果我們沒有互相照亮彼此的話,我絕對沒有辦法靠自己持續寫下去,而你也會少看到我的好幾篇文章。(笑

但你知道嗎? 面對工作,你更需要抱持
【做自己的太陽,你就能當別人的光】這樣的價值觀。

不論你今天是哪一種職業,我都希望你要做自己的太陽。

也許今天你的工作內容非常簡單,也許你的工作內容沒什麼技術可言,你都要相信自己的價值,並且想辦法放大這個價值。

你的價值也許可以從這些地方開始
1. 新同事有不會的地方,你可以主動教他;
2. 有人工作表現不好,你可以主動建議他;
3. 有人遇到悲傷的事,你可以主動陪伴他;
4. 團隊遭遇低氣壓,你可以主動揪團 Team Building;

你可能會問自己
:「好麻煩,這些事為什麼要我來做?」
:「我自己也沒有表現多好,有什麼資格建議他?」
:「我心情也沒有很好啊,幹嘛還要我主動陪別人?」
:「這應該是主管的工作,跟我沒關係吧?」

你有發現嗎?
能產生價值的,你看到的都是「他」;
讓自己躊躇的,你看到的都是「我」。

今天剛好有朋友也分享了一句很棒的話
:「謙卑不是小看自己,而是少看自己。」

謙卑,不是要你做人低調一點,而是要多看看別人身上有沒有值得你學習的地方,有沒有你可以幫忙的地方。

我發現,這和「做自己的太陽」其實就是同一件事情。

你的謙卑幫助了你,讓你願意真心的為了他人可以更好,而努力提供協助; 當你協助他人的同時,你自然而然會成為別人的光;與此同時,你也正在做自己的太陽了。

當這樣一個善的循環被你建立起來之後,請保持下去,
你就會在某一天,突然發現,最大的受益者竟然也是你自已。

今天這篇文章中提到的所有觀念
:「做自己的太陽,你就能成為別人的光。」
:「能產生價值的,你看到的都是他;讓自己躊躇的,你看到的都是我。」 :「謙卑不是小看自己,而是少看自己。」

可以說是我給自己 10 年職場生活的一個小總結,
也許我們在現實生活中遇到的困難沒有變少,遭遇到的挑戰也不會比較輕鬆;因此更要期許彼此在新的 2022 年,一樣可以學習謙卑,並且持續做自己的太陽。

這篇文章可能比較感性一些,可能是因為快過年了,最近一直有些內心話想跟大家分享,但遲遲還沒有想好該如何陳述自己的感受,幸好今天可以比較完整的將自己想傳達的話分享給你們,希望我們都能成為照亮彼此的光。

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Hi,大家好,我是 Alvin

最近幾個月,公司加入了許多的新夥伴,但大多都不是加入我負責的BD部門;然而在幾次閒聊的過程中意外發現到,這些新夥伴即使不是應徵BD或業務的職位,卻也都曾在網路上看過我撰寫的文章。這一點另我感到相當意外,所以我自己嘗試用 Chrome 的無痕模式搜尋了公司面試的相關關鍵字,結果令人驚訝 >>>

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Hi 大家好,我是 Alvin

不知道大家有沒有聽過一個銷售觀點,叫【金牌與牧羊犬】 會認識這個觀點,是在我第一份工作的時候,當時自己在銷售上遇到很大的挫折與挑戰,在低潮時期,我不斷懷疑自己,認爲自己根本不適合做銷售的工作,所以很常去看一些充滿正能量的書籍,不過那些書的書名我現在看到都還會莞爾一笑,比如像是【業務的100種精準提問】或是【成為一個成功業務的10個小技巧】等等,一看就是那種模擬考速成班會出現的講義名稱。

有一次,偶然的看見一本書,叫做 這麼問,客戶真難拒絕你! 我當時心想:「wow! 這正是我需要的,我就是想問一些客戶很難拒絕我的問題。」 而這本書的作者是 湯姆斯.費瑞茲 Thomas A. Freese ,他是「提問銷售法」理論的創始者,同時整本書都是他業務生涯的經驗分享,其中他就有提到【金牌與牧羊犬】的觀點。

這個觀點的意思是: 有人想跑得快是為了得到金牌,但也有很多人是為了躲避牧羊犬。

單看這個解釋,相信大家還是充滿疑問,所以我依照自身經驗來實際舉例一下: 「我現在銷售的系統工具,它可以提升零售品牌的網站轉換率,同時增加全通路的營收(這是金牌);同時它也可以減少客服的人力成本,並為門市店員增加更多潛在的機會客戶(這是牧羊犬)。」

我舉一個求學時期的案例: 「我今天考100分,是為了得到表揚(這是金牌);我今天考100分,是為了回家不被挨罵(這是牧羊犬)」

我再舉一個洗衣精的案例: 「這瓶洗衣精的洗淨效果相當好(這是金牌);而且只需要一點點就可以洗得很乾淨(這是牧羊犬)」

不知道大家有沒有逐漸感受到這個觀點的魅力所在,總括來說

【金牌】> 代表正面考量
【牧羊犬】> 代表負面考量

通常我們在介紹產品的時候,用【金牌】來溝通是比較常見的,因為它代表的是正面的優勢,像是我常講的,提高轉換率、增加營收、增加潛在客戶…等,你會發現,你在講的是產品有多棒,功能有多優秀,但你有想過嗎,為什麼很多時候你的客戶已經很清楚你的產品有多好,也認同你的功能有多棒,但最後卻還是無法成交?

正因為你缺少了【牧羊犬】這一環節,沒有解決到對方的負面考量。

其實客戶真正在意的,反而是購買了這套服務之後,內部有沒有人手使用?或是剛好遇到旺季,那這時候導入一套新系統的 Loading 是高還是不高?

所以一個完整的銷售場景,應該會是這樣: 「我們系統可以提升品牌官網的轉換率,並且增加你們全通路的營收(金牌);而且系統的導入你也別擔心,我們除了有一對一的教育訓練以外,還提供專屬 AM 的服務,在系統操作上不會有問題的(牧羊犬)。」

我今天想強調的是【金牌與牧羊犬】的觀點,適合所有的職業,更適合所有的人。

因為每個人產生動機,不外乎都存在正面與負面的考量,之前的你,可能和當時銷售遇到瓶頸的我一樣,可能太過專注在對方的正面考量,認為我們提供的工具這麼棒、產品這麼好,為什麼就是沒人買? 所以你會逐漸懷疑是不是自己的問題,是不是自己不夠好,講得不夠清楚,所以才客戶不買單。

但其實我們只是忽略了【牧羊犬】的負面考量罷了。

當你溝通下來發現對方已經了解也認同你能提供的價值了(金牌), 記得再多問一句: 「你現在最想改善的一件事情是什麼?」

利用這個提問,就有機會了解到對方的負面考量(牧羊犬),屆時,你也才開始往成交的道路上踏出了正確的第一步。

其實【金牌與牧羊犬】這個觀點,影響我的職業生涯很深,我所有和客戶溝通的方式,都圍繞著這個觀點;同時這個觀點也幫助了我,讓我更能站在對方的角度來思考合作的動機。

所以今天和你分享這個影響我至深的觀點。

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Hi 大家好,我是 Alvin

這篇文章主要想分享自己在試閱完《致勝品格》這本書之後的實際感想,藉由分享自己的閱後感,也許能讓更多朋友對這本書產生興趣,並有機會去實際閱讀它。

這本書是由 羅伯特・卡斯蘭(美國西點軍校前任校長)以及 麥可・馬修斯(美國西點軍校工程心理學教授),兩位作者共同著作的;這一點我認為就挺有意思。

羅伯特,一位美國西點軍校的前任校長,同時也是美國陸軍退役中將,《品格》兩個字,彷彿早已經烙印在他自身的血液中,單獨以這個身份來分享《致勝品格》,我的想法是,有點無趣。我甚至可以想像書中會充斥著強烈的自我框架,試圖從一個一個實際的案例中,撼動讀者自身的框架,這個作法雖然常見,但稍嫌暴力了些;

因此,另外一個作者的加入顯得重要,在美國西點軍校擔任工程心理學教授的麥可,從另外一個角度,提供更客觀的數據與理論,強化了羅伯特所提供的實際案例,這樣的組合,大大強化了這本書的說服力,在閱讀當下更能沈浸在書中的文字裡。

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六大道德品行與二十四種品格優勢

【智慧與知識】- 創造力、好奇心、思想開明、熱愛學習、洞察力 【勇氣】- 勇敢、堅持、正直、熱情 【正義】- 團隊合作、公平、領導力 【人道】- 愛的能力、善良、社交智慧 【節制】- 寬恕、謙卑、謹慎、自律 【超越】- 鑑賞力、感恩、希望與樂觀、幽默、靈性

書中提供了一個測驗,可以讓讀者知道自己的天秤更傾向哪一些品格優勢,提供了一個可以認識自己的機會,然後比較有意思的是,書中會建議當你遇到一些挑戰的時候,可以嘗試著用自己的品格優勢去面對這個挑戰。

我自己測驗出來的品格優勢是: 【洞察力】、【正直】、【公平】、【善良】、【自律】

感覺就是一個很無趣的人啊(笑) 確實,當我遇到一些具有挑戰的選擇時,已經本能地會用上這些品格優勢,我通常在做判斷的時候,觀察階段會用到洞察力,起心動念會希望依附著正直,而結果會盡量符合到公平,仔細想想,啊,的確是這樣沒錯呢。

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恆毅力,是一種特殊的勇氣

我很喜歡書中提到的【恆毅力】這一個詞,這一個詞源自書中提到的另一本書的作者,安琪拉・達克斯沃的著作 恆毅力

在擔任 馬歇爾學者 的期間,她觀察到:「所有馬歇爾研究員都非常聰明,但不是所有人都能達到傑出的成就」;聰明並不是獲得成就的關鍵,決定成就的最終關鍵,就是落在恆毅力,而安琪拉對恆毅力一詞所下的定義是:「對長期目標的熱切追求」。

回到《致勝品格》中提到的品格優勢,我認為恆毅力的背後,對長期目標的熱切追求,就是由【思想開明】【熱愛學習】【自律】【希望與樂觀】所構築起來的一個成果。

品格雖然有一部分是先天具備,但更多的時候是從後天來培養的,而培養品格的方法,書中也有提到三大因素:

1. 積極正向的持續輔導

2. 建立技能的課程與訓練

3. 領導的機會

書中也針對這三大因素,作者提供了許多在軍隊與西點軍校中的實際案例,感興趣的朋友可以去買 致勝品格 來看唷。

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你不需要全部都認同的

書中確實提出許多品格影響結果的實際案例,但對於一個認同灰色地帶的存在是必要的人來說,反而顯得自己有些格格不入;我完全認同書中提及的二十四種品格優勢有多重要,但我們總會是一些時刻,一些令人難以抉擇的時刻,可能需要刻意無視掉自己的某些品格,而這些內心的拉扯與掙扎,卻也成就了現在的自己。

讀這本書有趣的地方在於,你會一邊閱讀一邊跟自己對話,看著 羅伯特 在書中提供的血淋淋案例,雖然大多是有關 軍隊/西點軍校 的案例,卻也可以幫助我很好的代入自身目前的狀況,因為《品格》的展現是無關學歷、職業、年紀與性別的;當你開始為一件事去行動的時候,你的起心動念,就已經展現出自己的【致勝品格】了。

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很感謝 采實文化 豫萱 的邀請,成就了我第一次的閱讀分享,書中的內容我不敢說全部都看得很仔細或是都很認同,但我認為這就是閱讀的價值,閱讀可以讓你會更了解自己,給自己一個與自己對話的機會。

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Hi 大家好,我是 Alvin

商業開發/商務拓展這個名詞最近滿多人在討論的,感興趣的朋友可以參考 十大新興熱門職務出爐 ,雖然每家公司對於商業開發一詞的認知與定位都不一樣(笑),但我們還是可以觀察到,企業在業務拓展上將會越來越仰賴商業開發人員,因為商業開發的工作不單單是需要產品銷售的能力,更需要自身對其產業趨勢的判斷,進而衍生異業合作共同尋找新藍海的能力。

今天這篇文章的內容主要是想回覆來自一位網友的私訊,他向我提出了一個挺有意思的問題,而我相信不少人也會有一樣的疑問,所以我才想說可以用文章的方式來闡述,也許可以幫助到更多朋友。

這位朋友他提出的問題是: 『以商業開發為例,通常企業的資源有限,無法花資源、時間讓人員去慢慢培養自己的實力,就傾向找已經有商業開發經驗的人直接上場,Alvin 會給那些沒有相關經驗但有業務能力又想轉職到商業開發的人甚麼樣的建議呢?或是 Alvin 會看重那些職能特質呢?』

在這邊我再稍微提一下,非常歡迎有在看我文章的朋友,可以直接私訊我跟我提問,因為你的疑問基本上也會是其他人的疑問,你提出問題也許可以幫助到更多的朋友,更可以直接幫助到我下一篇文章主題(被揍),因此非常歡迎各位朋友跟我提問喔!

(回到正題) 根據這位朋友的提問,以下我將會拆分成兩個部分來分享:

1. 想轉職商務開發但沒相關經驗怎麼辦?

2. 商業開發需要的職能有哪些?

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首先我們先來聊【想轉職商務開發但沒相關經驗怎麼辦?】

這個問題的答案,我想就存在於你選擇去面試的公司身上。 各位我需要你們現在嘗試做一個身份的轉換,假裝自己是一家公司的老闆(我知道這很不容易,但可以努力嘗試看看);你剛開發出一套系統準備在市場上推廣,公司人數不多,只有3–5人,自己常常需要校長兼撞鐘,但你很有信心,你相信自己開發出的這套系統可以幫助市場上擁有特定問題的客戶,所以你目前最想要做一件事,就是做市場驗證,驗證你的系統真正可以被市場所接受,同時你也可以從這套系統身上獲利,這時候,你會想找一位有商務開發經驗的夥伴,還是沒有商務開發經驗的夥伴?

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各位可以給自己一點時間思考一下,試著站在一個企業的高度去思考你自己的下一步。

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如果我是這位老闆,我相信在這個階段最需要的,就是一位有商務開發經驗的夥伴。 原因有以下三點:

  1. 我沒有時間去培養一位商業開發夥伴
  2. 驗證市場的速度要快,才能快速驗證快速調整
  3. 有經驗就會有既有資源,更能順利找到第一批客戶

創業第一件事,就是活下去,要活下去就需要有客戶買單你的服務,有了穩定的現金流之後才能再去想第二件和第三件事。

如果你是想轉職做商業拓展,但還沒有相關經驗的朋友,我個人的建議是,先別找剛成立或剛來台灣的新創公司,或是服務尚未在市場上獲得驗證的公司,因為這類型公司所需要的,絕對是即戰力,他們通常希望你加入公司第一個月就能獲得新客戶,因為公司須要活下去;如果你沒相關經驗,即使能順利進入公司,也會經過一段非常辛苦、沒有人教、又需要拿出結果的日子。

想轉職做商業拓展,但還沒有相關經驗的朋友,我會建議你一樣可以找新創公司,但這間新創公司至少已經創立有3–5年的時間,員工人數也有20–30人左右,公司理念以及所提供的服務都是你所認同的,而且你身邊的人事物有在使用他們提供的商品或服務,這些跡象顯示公司已通過市場驗證,而這類型的公司也會更加適合沒有相關經驗的你。

原因有以下三點:

  1. 公司需要更多新夥伴的加入,來複製成功模式
  2. 公司產品已有明確的優勢,要推廣的客群也已經很明確
  3. 公司在市場上已經有些許影響力,陌生開發的難度有望降低

上述這些前人的累積,都能幫助尚未有商業開發經驗的你,更容易上手與獲得成就感。

因此這邊我可以來快速總結一下:

公司的產品(尚未)在市場上成功驗證 >>> 適合(有)商業開發經驗的夥伴 公司的產品(已經)在市場上成功見證 >>> 適合(沒有)商業開發經驗的夥伴

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這個總結是來自我個人的想法,是一種經驗分享,沒有對錯, 最後我從上述的經驗分享中,再衍生第二個部分【商業開發需要的職能有哪些?】

如果你今天想加入的公司是一家很新的新創公司,那我會建議你需要具備能拿到具體結果的職能:

  1. 擁有的既有資源可以無痛銜接新公司的服務
  2. 能用陌生開發拿結果,並有自己一套可複製的陌開模式
  3. 除了商品銷售,還需要具備招商經銷商夥伴的商業能力

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如果你今天想加入的是一家產品服務已通過市場驗證的公司,那我會建議你需要具備更多的是軟性的職能:

  1. 願意傾聽客戶的聲音,能準確抓到客戶的需求,並放大客戶的痛點
  2. 歸零,不斷吸收來自相關產業的資訊,並培養自己的觀點
  3. 不要害怕變化,並對變化抱持正面的心態

最後,讓我們回到一開始就提到的,不管你有沒有商業開發的經驗或是需要具備什麼樣的商業開發職能,通通取決於你去面試的公司所處的階段;錄取的結果與否,在你選擇公司,投遞履歷的當下,往往就已經決定了。

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Alvin/林渙恩 — 數位職場觀察者

Alvin/林渙恩 — 數位職場觀察者

網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任 Associate Director BD。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce