3個步驟,讓你做好業務這份工作

業務(Sales),一個聽起來不怎麼高大上的職位;如果我們把一家公司比喻為一個國家,那業務的職位肯定就是站在第一線,協助國家拓展版圖的兵跟將;但我們把時間拉回到現在,此時此刻,不管你做的是哪一種工作、你是哪一種身份、你踏入職場多久時間,只要你想爭取更多福利,你想獲得更高的薪資,你希望提案能被公司給採納,那你我都必須是名 Sales。

但是我沒有很好的口才,有辦法做好 Sales 嗎?

通常會問這問題的,肯定都是還沒真正踏入 Sales 界的人!一直走在 Sales 路上的我認為口才所代表的不是一開口能口若懸河、幽默風趣;真正的好口才其實是一套公式,只要掌握三件事

1. 清楚自己擁有的

2. 放大對方需要的

3. 聚焦現在能做的

如何在一次的溝通中能同時做好這三件事是相當相當最重要的,少了其中一個環節,Close 案件的整個力道就會弱非常多,不過這需要經過一些時間來練習,現在就讓我來簡單來拆解一下這三大重點吧。

1. 清楚自己擁有的

相信我,這句話背後的意思肯定不像字面上那樣廢話,首先你要能真正了解自己銷售的產品、提供的服務或具備的能力,為什麼這件事我會擺在第一位呢?因為在與客戶初次見面的當下,千萬千萬不要討論或展現不屬於你專業的任何內容或話題!

第一印象的分數就決定了客戶信任你的程度!

這句話聽起來非常現實,令人覺得很不客觀,但卻是千真萬確的;千萬記得,客戶對你的信任感會在見面的當下快速建立,雖然之後還會根據雙方的對談狀況產生變化,但一開始與客戶的討論一定要建立在你自己的專業、你的服務、你最清楚的事情上,你在他心中就可以馬上建立一個好的印象,之後要進入第二步會更加順利。

2. 放大對方需要的

這是一個很重要的觀念,在你面前的客戶、同事或是老闆,他所遇到的問題與煩惱通常不會只有一種,而是玲琅滿目;記住,不要妄想可以解決掉所有的問題,換個角度想,所有問題的產生都一定有原因,這時候你要做的事情就是,

找出一個你能立刻解決的問題並放大它!

盡量把問題聚焦在一個點上,這個點最好是串起一串問題的核心粽子頭;當你已經在第一步建立起一個好的信任程度,這時後又順利的幫客戶找到一個你能立刻解決的核心問題,此時記得不要張牙舞抓,一副得意的樣子,反而要盡量維持客觀、保持理性、秉持著為客戶著想的心

然後將問題給放大!放大!再放大!

千萬記得,這時候不要危言聳聽,反而要讓客戶相信這個問題是目前最重要、最急需被解決的;當你看到客戶頻頻點頭並且陷入沈思的時候,就讓子彈飛個10秒左右吧,當你一開口,就是邁入第三步的時候了。

3. 聚焦現在能做的

這部分其實是最簡單的,因為當你照著順序走到第三步的時候,你已經擁有

A. 客戶的信任感

B. 客戶有一個很在意的問題但是你可以立刻幫他解決

所以此時此刻你只需要勇敢地、充滿自信地提出你所提供的解決方案!當然這時候客戶還是有可能會把問題點給拋到你無法協助解決的地方,這時候你只要做好最後一件事,就是把客戶給拉回來,

讓客戶聚焦在你能解決的問題上!

千萬不要被客戶的即興演出給拉走,從而順著他的額外問題去做討論, 不是說客戶提出的問題不重要,而是這問題如果你無法幫到他,就會讓客戶產生更多的疑慮,而這份疑慮就會延長他與你合作的時間了。

當你可以綜合上述三個步驟,一步一步的練習好,就算你是一個很內向、很不會與人對談、很寡言的人,也一定能做好業務這份職務的;因為業務的目標不是跟客戶聊天,而是有沒有辦法讓客戶願意掏錢出來買你的服務或產品。

堅持是成就一件事最基本的態度

世界上沒有人一出生就會做業務,也沒有人一出生就會談案子的;很多事情都是經過不斷的累積與堅持而來,我剛出社會的時候沒人教我這些,現在我自己有摸索出一些方法,分享出來,希望能幫到更多人!

一起練習長大吧!

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網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任 Associate Director BD。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce

網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任 Associate Director BD。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce