銷售觀點|你有聽過金牌與牧羊犬?

Hi 大家好,我是 Alvin

不知道大家有沒有聽過一個銷售觀點,叫【金牌與牧羊犬】 會認識這個觀點,是在我第一份工作的時候,當時自己在銷售上遇到很大的挫折與挑戰,在低潮時期,我不斷懷疑自己,認爲自己根本不適合做銷售的工作,所以很常去看一些充滿正能量的書籍,不過那些書的書名我現在看到都還會莞爾一笑,比如像是【業務的100種精準提問】或是【成為一個成功業務的10個小技巧】等等,一看就是那種模擬考速成班會出現的講義名稱。

有一次,偶然的看見一本書,叫做 這麼問,客戶真難拒絕你! 我當時心想:「wow! 這正是我需要的,我就是想問一些客戶很難拒絕我的問題。」 而這本書的作者是 湯姆斯.費瑞茲 Thomas A. Freese ,他是「提問銷售法」理論的創始者,同時整本書都是他業務生涯的經驗分享,其中他就有提到【金牌與牧羊犬】的觀點。

這個觀點的意思是: 有人想跑得快是為了得到金牌,但也有很多人是為了躲避牧羊犬。

單看這個解釋,相信大家還是充滿疑問,所以我依照自身經驗來實際舉例一下: 「我現在銷售的系統工具,它可以提升零售品牌的網站轉換率,同時增加全通路的營收(這是金牌);同時它也可以減少客服的人力成本,並為門市店員增加更多潛在的機會客戶(這是牧羊犬)。」

我舉一個求學時期的案例: 「我今天考100分,是為了得到表揚(這是金牌);我今天考100分,是為了回家不被挨罵(這是牧羊犬)」

我再舉一個洗衣精的案例: 「這瓶洗衣精的洗淨效果相當好(這是金牌);而且只需要一點點就可以洗得很乾淨(這是牧羊犬)」

不知道大家有沒有逐漸感受到這個觀點的魅力所在,總括來說

【金牌】> 代表正面考量
【牧羊犬】> 代表負面考量

通常我們在介紹產品的時候,用【金牌】來溝通是比較常見的,因為它代表的是正面的優勢,像是我常講的,提高轉換率、增加營收、增加潛在客戶…等,你會發現,你在講的是產品有多棒,功能有多優秀,但你有想過嗎,為什麼很多時候你的客戶已經很清楚你的產品有多好,也認同你的功能有多棒,但最後卻還是無法成交?

正因為你缺少了【牧羊犬】這一環節,沒有解決到對方的負面考量。

其實客戶真正在意的,反而是購買了這套服務之後,內部有沒有人手使用?或是剛好遇到旺季,那這時候導入一套新系統的 Loading 是高還是不高?

所以一個完整的銷售場景,應該會是這樣: 「我們系統可以提升品牌官網的轉換率,並且增加你們全通路的營收(金牌);而且系統的導入你也別擔心,我們除了有一對一的教育訓練以外,還提供專屬 AM 的服務,在系統操作上不會有問題的(牧羊犬)。」

我今天想強調的是【金牌與牧羊犬】的觀點,適合所有的職業,更適合所有的人。

因為每個人產生動機,不外乎都存在正面與負面的考量,之前的你,可能和當時銷售遇到瓶頸的我一樣,可能太過專注在對方的正面考量,認為我們提供的工具這麼棒、產品這麼好,為什麼就是沒人買? 所以你會逐漸懷疑是不是自己的問題,是不是自己不夠好,講得不夠清楚,所以才客戶不買單。

但其實我們只是忽略了【牧羊犬】的負面考量罷了。

當你溝通下來發現對方已經了解也認同你能提供的價值了(金牌), 記得再多問一句: 「你現在最想改善的一件事情是什麼?」

利用這個提問,就有機會了解到對方的負面考量(牧羊犬),屆時,你也才開始往成交的道路上踏出了正確的第一步。

其實【金牌與牧羊犬】這個觀點,影響我的職業生涯很深,我所有和客戶溝通的方式,都圍繞著這個觀點;同時這個觀點也幫助了我,讓我更能站在對方的角度來思考合作的動機。

所以今天和你分享這個影響我至深的觀點。

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網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任 Associate Director BD。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce