流量越來越貴,你除了不斷提高廣告費,還可以怎麼做?

Hi 大家好,我是渙恩

數位廣告成本的提升,從 2012 年到 2020 年,一直以來都是一個顯學,幾乎每一年都會有相似的話題,出沒在數位行銷的市場上,也許是因為廣告成本提升,對於經營電商的大家來說,太痛了,以至於痛到其受注目的程度在電商圈內堪稱歷久不衰。

但說實話,廣告成本增加只是眾多影響獲利結構的因素之中,大家比較常拿出來討論的其中之一而已,還不包括:

產品毛利逐年降低

人事成本逐年提升

平台 / 物流 / 金流手續費等等 …

種種原因,導致原本 ROAS:3 大家就可以投得很開心,廣告預算用力砸下去;現在甚至要求要到 ROAS:5,否則廣告費不會輕易加碼,大家投入一定金額的廣告費,就希望能穩定回收 3 倍到 5 倍的營業額,說實話我完全理解,因為不做到這樣的數字,公司根本沒辦法賺到錢!

但算數歸算數,現實歸現實

你根本不可能去期待每次的廣告成效都能做到 ROAS:5,何況廣告成本是逐月在增加當中的,這代表你的營收也必須是等比的提升,例如:

ROAS:5 = 花 100,000 元的廣告費,需要帶來 500,000 元的營收。

但在獲取單一流量成本逐漸提高的情況下,你為了維持一個固定總數的流量,你的廣告成本可能會需要提高一倍,而整個算式就會變成:

ROAS:5 = 花 200,000 元的廣告費,需要帶來 1,000,000 元的營收

月營收要從 500,000 元進階到 1,000,000 元,是有機會靠廣告流量跟優秀的選品做到;但月營收如果要從 1 百萬元成長到 2 百萬、3 百萬元以上,除了需要專業的行銷操作團隊之外,更需要靈活搭配使用不同的行銷系統,再加上不錯的機運,並不是每個電商品牌都有機會成長到這樣的規模。

如果你想要持續增加營收,卻又不希望隨著市場起舞,更不願意一直靠著提高廣告費來支撐流量,那你應該要開始注意到一個指標數據:

購物車放棄率

根據 Sale Cycle 在 2019 年上半年電商平台的購物車放棄率為 82.4%;這代表眾多消費者把產品加到購物車之後,有超過 8 成的人不會完成結帳,這數字非常非常驚人。如果以我自己遇到的台灣電商客戶來看,他們的比例大多也超過 7 成。購物車放棄率如此之高,絕對是電商們最痛最痛的一件事了。

但是,7 成多的購物車放棄率,也許對很多人來說已經是常態,不認為有什麼問題,甚至還覺得這很正常。但你要知道,這些消費者最後沒有完成結帳的原因,可不是因為他找到更好的產品了,有很多只是因為他「忘記了」。

買到一半臨時要開會、臨時被老闆叫去、客戶臨時找、電話突然響、同事熊熊揪團購 … 有太多太多外在因素,會影響消費者完成結帳;你試想,原本想買你產品的人,因為這種突發事件,最後忘記結帳,你內心不痛嗎?

甚至 91APP 最近撰寫的 2020雙11觀察報告 文中提到:

雙11期間,滿地都是被遺忘的購物車,尤其這次雙11拉尾盤急飆的業績,裡頭將近有 30%,是靠著一則又一則溫馨的購物車未結帳提醒帶回來的。

竟然有近 30% 的業績,是靠著購物車未結提醒帶回來的,你只是提醒他:「欸你忘記結帳了」,然後他就去完成結帳了。這代表消費者「忘記結帳」的比例之高啊,令人髮指。

究竟什麼是購物車未結提醒?

簡單來說,當消費者把產品加入購物車,但是沒有完成結帳的時候,系統可以設定經過「多少小時」甚至「多少天」之後,會自動發送購物車未結商品的圖片 + 連結,到消費者的 LINE / FB Messenger,提醒他有哪些產品還沒完成結帳,進而促使他完成。

你也能把這功能想像成 FB 的 DPA 廣告,可以自動與有購買意願的消費者聯繫,但不再是透過社群渠道,而是透過通訊渠道來完成整個流程化的行銷。

再次強調,我希望傳達的重點並不是要你了解購物車未結提醒有多好用,而是希望你開始去觀察,購物車放棄率這個指標數據,你我都明白,獲取流量越來越貴已經不是什麼新鮮事了,也因此才更要珍惜每一個來到品牌端的流量,尤其是這些,已經把產品放到購物車的準客戶們,你更沒有理由,輕易的放棄掉這群客戶!而購物車未結提醒,只是換回這群客戶的最好方式之一。

考慮是天性,購買意願更有時效性,主動提醒遠比折扣更重要

而 Omnichat 本身,也有操作購物車未結提醒的心得與數據,其轉換率基本上都有雙位數,這個功能,我私心真的非常推薦。

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網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任 Associate Director BD。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce

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