成功提案的第一步,一窺大腦處理訊息的 SOP

Hi,大家好,我是林渙恩(Alvin)

最近正在看一本書,是由商業週刊(藍學堂)出版的

為什麼 Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?

雖然內容還沒全部看完,但已經讓我感到有所收獲並且印象深刻,迫不急待想與大家分享;尤其作者 歐倫·克拉夫 在書中提到了大腦處理資訊的流程跟脈絡,竟與我一直以來應用在簡報提案上的框架不謀而合!這令我相當驚喜,彷彿遇到知音(笑)。當你了解人類大腦的運作方式後,你也會逐漸發現「客戶是可以被引導的」「需求是可以被創造的」,同時,你也會明白,「為什麼客戶總是聽不進去你的建議」「為什麼客戶總是對你的提案產生不了興趣」,這些有關於銷售上的疑問與難題,只要你了解大腦處理訊息的 SOP,其實可以變得非常簡單。

而當我在搜集一些大腦處理訊息的相關資料時,發現早在 2008 年,就有一本 換掉你的鱷魚腦袋,在講述類似的觀念,雖然比較不是琢磨在商業提案上的應用,反而是更專注在說明大腦的思考模式,文中提到,人類始終習慣遵循既有的舊模式,僅有極低的比例會去思考新方法,因為這和生存有關係,遵循既有的模式會帶來穩定的結果,而新方法因為沒有前例可以參考、佐證,也因此風險也較高,對大腦而言,這肯定不是一個最合適的做法,因此,為了讓客戶在最短的時間內,去接受一個新的作法、新的工具或新的服務,我們都需要一個更加符合大腦脈絡的銷售 SOP

認識大腦處理資訊的 3 個階段

從上圖中,大家可以看到,當資訊進入大腦之後,會有 3 個不同的階段

1. 腦幹 (鱷魚腦) → 2. 邊緣系統(哺乳類腦) → 3. 皮質層(人腦)

鱷魚腦負責處理「資訊是否危害生命」、「是否有趣」,簡單來說是本能反應

哺乳類腦負責處理「喜怒哀樂」、「感受」,簡單來說是情緒反應

人腦負責「思考」、「邏輯分析」、「言談舉止」,進而產生決定

這邊你一定要理解,大腦處理資訊的順序是不會變的,每個階段都有屬於自己的本分,分工也非常清楚,而有一個最重要的概念是,每個階段都會辨識資訊,當資訊是有必要的,它才會再往下一個階段丟。

簡單來說,你所提供的資訊,鱷魚腦如果認為不會危害生命安全、也不有趣,就不會把這資訊丟到哺乳類腦,自然人腦也就不會收到這個資訊了;講到這邊,你有沒有稍微理解「為什麼你的提案或是意見,客戶總是聽不進去」?

因為很多時候你都是在對牛彈琴

注意,這邊我並沒有在貶低客戶的意思,而是很多時候,當你在提案時,往往是對著客戶的(鱷魚腦)就開始長篇闊論,講述著你家的系統有多優秀、數據有多全面、價格多有競爭力,但(鱷魚腦)很難思考這些有價值的資訊,你很多時候都把要提供給(人腦)的內容,對著(鱷魚腦)就開始說,也難怪會後你問客戶:有沒有問題?客戶總是說:沒有!因為他們根本不知道要問什麼,資訊壓跟沒有進入到(人腦)的環節之中,自然沒有產生思考。

但為什麼總是會發生這個狀況呢?原因就是當你在提案的當下,你的邏輯、思考、言行舉止等等,都是由(人腦)來處理的,也因此你講出來的資訊,往往也都是站在(人腦)的高度來闡述,自然是不入(鱷魚腦)的工作本份之中,也難怪提案總是不被接受了。

這邊我提供自己在簡報提案時的框架,剛好也有搭配到大腦思考的三個階段,來供大家做一個參考

開頭先展示客戶通常不知情的數據或資訊,先讓鱷魚腦產生興趣

再提供客戶都會認同的數據或現況,讓哺乳類腦產生認同的感受

最後闡述工具的功能與價值,再搭配成效案例,促使人腦思考並決策

引發興趣 > 產生認同 > 思考決策

基本上引發客戶興趣的主要原因,就是希望鱷魚腦能在接下持續把資訊丟給哺乳類腦,而要讓哺乳類腦產生認同的原因,就是要讓客戶覺得你懂他,你能理解他遇到的困難與挑戰,最後資訊丟到人腦的時候,客戶才會認真思考你給的建議跟作法,在最後,你也才有機會促使客戶做決策。

而這一個簡報提案的 SOP,是不是恰好符合了 歐倫·克拉夫 提到的,大腦思考的 3 個階段呢?

今天趁著對書的內容還有印象,簡單分享了人類大腦在處理資訊的不同階段,以及我們可以在各個階段提供什麼樣的資訊給大腦,讓你的簡報提案夠更加順利。

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網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任 Associate Director BD。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce

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