今天下午,我傳出一則 LINE 訊息: 「Hello, Sean 最近考慮的如何?門市的銷售狀況依舊不錯嗎?」

過了一小時,Sean 來電: 「我們上次聊的方案是哪一個?」「你們一次都一定要合作一年嗎?」

我:「Hi Sean, 我可以多了解一下,使你抱持疑慮的是合作時間的長短,還是總體的合作費用的高低?」 》這邊我選擇不直接回答客戶問題,而是再次提問爭取談話空間。

Sean:「當然兩者都有啦,畢竟我們沒有使用過,如果用起來成效不好,那不就變成要強迫用一整年?」 》從這句話我了解到,Sean 真正擔心的,是成效。

我:「了解,Sean 我必須老實說,和我們合作的客戶基本上都是兩年合約。」 》我沒有跟進解決 Sean 的疑慮,反而是先讓 Sean 對這句話產生興趣。

Sean:「哦?是嗎?」

我:「是的,當然合作兩年會有更多優惠沒錯,但其實最重要,是大家的目標一致,都認為 LINE 是店員用來經營會員最重要的一個渠道。」

「所以其他品牌不會用一年、兩年的時間來評估這個渠道該不該繼續佈局,反而會花更多心力讓店員了解經營這個渠道的重要性。」 》我將討論的重點拉回到根本的問題,就是經營 LINE 渠道是很多品牌都在做的事,答案不會是做或不做,而是應該怎麼做。

Sean:「嗯, 雖然你們的工具很好,但我也擔心內部人員使用上無法發揮 100% 的效果」 》Sean 一樣是擔心成效。

我:「Sean,其實每一個品牌其實都有和你一樣的擔憂,也因此,我們會有 AM 夥伴一起協助品牌端將產品順利落地到客服、行銷和店員身上。」

「只要你也覺得 LINE 這個渠道你們會長期的經營,同時認為一年花 XX 萬可以同時提升線上的轉換率以及提升線下的營收,還可以接受,那我會再發一次報價單給你參考,OK嗎? 》讓 Sean 了解每個和我們合作的品牌都有一樣的顧慮,使他可以放心,我們是有經驗的;同時再 Highlight 一次費用,試探他的想法。

Sean:「一年 XX 萬嗎?… 好你再將報價發給我,我看一下,感謝。」 》這個回答代表有戲。

寄送報價單給 Sean 之後,Sean 在 30 分鐘內又打了 2 次電話給我,他對我們雙方的合作也重新燃起了興趣。

上述對話的內容是今天真實發生的狀況,也可以說這是我日常工作的一部分。

我目前接觸的企業型客戶,內部討論往往需要橫跨至少三個部門,包括 EC部門 / 行銷部門 / 運營部門,運氣好一點還能直接面對第四個部門,總經理本人。

因此這些企業的決策期就會拉的比較長,像 Sean 是我在今年一月見面談過的客戶,到現在三月了,我依然持續主動聯繫他,確認他的合作意願; 我甚至有客戶是半年前談過的,最近才又打電話跟我說他們預計要呈報給海外總部了,需要一起開個會討論要呈報的內容。

最近深刻體會到,讓別人記住你,是經營企業型客戶非常重要的事情。

面對企業型客戶,你能做的一件事,就是讓他記住你,直到某天,當他們想執行計畫的時候,可以確保他會第一個聯繫你,那你就先贏一半了。

但每個人一天接收到的資訊量相當龐大,要面對的陌生人也相當多,要順利讓對方可以記得你其實很不容易,所以我這邊分享一下自己的作法,如果你也有不同的作法,歡迎留言一起交流!

如何讓對方可以記得你?

・邏輯清晰的簡報能力

絕對要記得,簡報每一頁的內容少即是多,每一頁的內容越少,也代表傳遞的資訊可以更加聚焦,儘量不要直接拿公司的公版簡報來提案,這邊會建議簡報內容至少需要經過你個人的拆解與重構,將內容轉換成你認為更加具有說服力的呈現方式,並且在提案當下,要能對下一張甚至後面三四張的簡報內容滾瓜爛熟,如果做得到,那你的提案能力肯定可以大幅提升。

・充滿自信的分享案例

案例分享的環節相當重要,因為這是讓客戶對產品產生信心最好的方式。最好可以多說一些簡報內容沒有提到的【額外案例】,客戶通常會更加認真聽。另外就算你分享的案例不是自己的客戶,也要充滿自信的分享,要將案例背熟,要能夠信手捻來,只要做到這一點,你在分享的時候自然會充滿自信。

・有點黏又不會太黏

這通常是發生在會議結束後,我們要持續跟進客戶的環節。首先在會議結束前,先確認好雙方下一次聚焦的時間點,當雙方完成第二次或第三次聚焦會議後,客戶依然遲遲無法確定會不會合作的話,我們就需要有點黏又不會太黏的出現在客戶生活中 ・當內部有案例文章產生,就寄給客戶看 ・當內部有舉辦說明會,就寄給客戶看 ・當你看到跟客戶產業相關的報導,就寄給客戶看

如果都沒有適合的相關資訊可以寄給對方,也可以保持約兩週聯繫一次的頻率,以免聯繫頻率太高讓客戶覺得煩,就弄巧成拙了; 只要讓客戶知道,他有需要的時候,你隨時都在,這樣就好。

(好像在談遠距離戀愛啊)

不同年紀,不同階段,我都可以很明顯感受到工作的節奏產生很大的變化; 期待我們都可以掌握好客戶,與客戶培養好長期關係,讓客戶可以成為我們的助力,而不是阻力。

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我會更加油寫出更多內容的!我們下次見囉。

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【Enterprise 企業型客戶進攻策略】

這是我從去年 11 月開始需要了解的新課題,也是工作上需要面對的新挑戰。

仔細回想過去 10 年以來,我在數位媒體業雖然已拜訪超過 1,500 家客戶,但所面對的客戶類型大多是老闆一人當家做主的中小企業;

這些中小企業有 2 個特點:

1. 通常可以直接約到老闆介紹服務

2. 老闆做決策速度很快

當中小企業在做決策的時候,我和老闆之間可能就只隔著一位窗口,且更多時候我甚至可以直接面對到老闆,少了內部一層一層的匯報,我可以充分發揮影響力,直接影響到老闆做決策,可以說中小企業要解決的是一個人 (老闆) 的問題。

只要在談案過程中抓到中小企業痛點,一個月要讓 4–5 家的中小企業成功合作,不會是太困難的事情。

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但是,企業型客戶可就完全不一樣了! 甚至可以說,企業型客戶跟中小企業就處在光與影的兩端,完完全全的相反。

企業型客戶有 3 個特點:

  1. 通常約不到老闆介紹服務

2. 做決策速度很慢

3. 跨部門溝通很常見

這些特點就是企業型客戶讓人恨得牙癢癢的地方了。 首先,約不到老闆見面非常正常,但問題不大,更精準的說,也許老闆不是決定合作的最終決策人,反而各個執行部門的主管才是,但該次合作的預算還是要通過老闆這關,甚至合約內容也需要通過公司的法務,所以企業在決策上會變得相對緩慢,加上企業型客戶內部至少有超過 3–4 個部門,而我最常遇到的包括:

【行銷部】 主要是規劃行銷活動的部門,有些公司還會細分到 LINE 行銷部、官網行銷部。

【電商部】 主要負責電商成效與營收的部門,數位行銷廣告有些公司會由這個部門負責,有些會讓行銷部負責。

【運營部】 有可能是負責實體通路的營收,因為我們產品屬性的關係,會讓線上線下的部門都使用到,所以運營部也是我們需要接觸的對象。

【技術部門】 主要負責企業內部系統的整合或串接,會提出一些疑難雜症需要我們去過濾。

所以你大概可以想像,每一場會議參與的人數可能會高達 8–10 位,人多想法就多,在會議當下務必要聚焦討論的方向,不要讓整場會議重點太多太發散,同時也要注意系統的整合邏輯,畢竟技術部門的人可不會坐在那靜靜的看你表演。

但人多不是壞事,至少所有相關的部門都到齊了,大家得到的資訊可以同步; 最怕的就是,只有 1–2 個部門來參與,你介紹完服務之後,再由參與的部門轉達給沒參與的部門。

這樣的話絕對會變成一個災難,因為跨部門之間在傳達的時候,有非常多不確定的因素會發生,可能是內部權力問題、轉達的窗口年資問題、部門間的角力,這些都會影響傳達的結果;然後當你跟進詢問狀況的時候,該部門就會悠悠的回覆你:「其他部門覺得暫時不需要,有需要會再跟你說。」

然後就沒有然後了。

所以在這三個月我吃了許多苦頭,也打擾了許多同業的優秀朋友,詢問他們開發企業型客戶的建議與做法,我逐漸有了一些面對企業型客戶的實際作法,我把它稱為:「三角策略。」 因為三角形是最穩固的形狀,所以三角策略也一定能帶來最穩定的業績 (瞎說)

我當時在面對中小企業的時候,常常是自己一個人從頭到尾完成關單, 因為只要解決一個人 (老闆) 的問題,所以從約訪 > 談案 > 簽約,每個步驟都由自己完成,不會是很困難的事情;

但面對企業型客戶的時候,我已經不是在解決一個人的問題了,反而是在解決整個企業的問題,所以我必須把每個階段(約訪 > 談案 > 簽約)的細節做得更好,同時也是為了提高贏率,因此我需要 3 個角色:

【獲取名單】 這個角色的價值就是找出對我們服務有興趣的機會客戶。

除了找出機會客戶之外,他也需要搜集與會的跨部門人員資訊,清楚誰是部門主管,以及每個部門在公司內部負責的事項,並且與窗口合作,務必讓所有部門可以一起參與會議。

【資料搜集】 這個角色的價值就是知己知彼,百戰百勝。

在會議開始之前,要搜集企業近一年的相關新聞資訊,找出同業的轉型成功案例,並瀏覽企業去年與今年的財報,分析獲利是否遇到挑戰,以及搜集其他 BU 的經營情形,門店資訊。

在會議開始時,要分析在場的與會者中誰是擁護者,誰又是決策人,同時要把每一位參與者的發言記錄下來,完成該場會議的角色定位。

【關單】 這個角色的價值就是完成簽約。

預先準備好適合的問題,讓資料蒐者的人可以更好的完成角色定位資訊;同時要將蒐集到的企業相關新聞、近期財報以及其他 BU 的經營狀況內化且融會貫通,呈現出有備而來的野心,並且將整場會議的溝通重點聚焦,讓企業型客戶清楚我們提供的價值,並且提供售後的規劃,讓客戶既安心又有信心。

歷經這三個月的洗禮,讓我對於【銷售】這一個名詞又有了新的體悟,也初步有了一些想法。 一直以來我都是專注在解決一個人 (老闆) 的問題,但從現在開始,我們變成要解決一整個企業的問題,因此銷售的方式當然也需要改變,也期待自己可以和企業一樣,轉型成功。

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【做自己的太陽,你就能當別人的光】

大概是在去年底吧,第一次到台北小巨蛋看魏如萱(娃娃)的演唱會,也是第一次在現場聽到這首令人非常陶醉的歌,陪著你 Be There for You

我是這樣想的,人生一定會遭遇挫折、遭遇磨難、面對離別、面對挑戰;即使生活如此的不如人意,我依然會陪著你,你不會是單獨一個人面對這些痛苦,只要我們一起做自己的太陽,也就能當照耀彼此的光。

【同理心】是我對這首歌的自我解讀,同時這三個字也呼應了這首歌歌的歌名;唯有當自己能感同身受的時候,你才會了解陪伴帶來的意義。

大約是從 2019 年 1 月開始吧,我開始要求自己每個月要寫一至兩篇,每篇超過1,500 字的文章,這三年來,陸陸續續跌跌撞撞的,文章數量也累積超過了 70 篇。

:「當時為什麼會想寫文章?」

其實主要有兩個想法
1. 分享自己的親身經驗幫助更多人了解職場
2. 提升個人影響力,希望為公司創造更多價值

而文章的分享主題也非常簡單,就是從我自己待的數位職場出發,再根據我任職的公司類型以及負責的職務內容,分享有關 BD、新創公司、團隊管理等…相關的硬核內容,文章看起來可能不算有趣,但有許多實際的經驗與心得。

因為文章性質的關係,許多人認識與不認識的人都和我說過
「Alvin,你寫的文章我都有看,對我幫助很大!希望你可以持續寫下去。」

寫文章分享自己的經驗,我就是希望可以做自己的太陽;而這些鼓勵,也許只是你的舉手之勞,但對我來說都是照亮我的光。

如果我們沒有互相照亮彼此的話,我絕對沒有辦法靠自己持續寫下去,而你也會少看到我的好幾篇文章。(笑

但你知道嗎? 面對工作,你更需要抱持
【做自己的太陽,你就能當別人的光】這樣的價值觀。

不論你今天是哪一種職業,我都希望你要做自己的太陽。

也許今天你的工作內容非常簡單,也許你的工作內容沒什麼技術可言,你都要相信自己的價值,並且想辦法放大這個價值。

你的價值也許可以從這些地方開始
1. 新同事有不會的地方,你可以主動教他;
2. 有人工作表現不好,你可以主動建議他;
3. 有人遇到悲傷的事,你可以主動陪伴他;
4. 團隊遭遇低氣壓,你可以主動揪團 Team Building;

你可能會問自己
:「好麻煩,這些事為什麼要我來做?」
:「我自己也沒有表現多好,有什麼資格建議他?」
:「我心情也沒有很好啊,幹嘛還要我主動陪別人?」
:「這應該是主管的工作,跟我沒關係吧?」

你有發現嗎?
能產生價值的,你看到的都是「他」;
讓自己躊躇的,你看到的都是「我」。

今天剛好有朋友也分享了一句很棒的話
:「謙卑不是小看自己,而是少看自己。」

謙卑,不是要你做人低調一點,而是要多看看別人身上有沒有值得你學習的地方,有沒有你可以幫忙的地方。

我發現,這和「做自己的太陽」其實就是同一件事情。

你的謙卑幫助了你,讓你願意真心的為了他人可以更好,而努力提供協助; 當你協助他人的同時,你自然而然會成為別人的光;與此同時,你也正在做自己的太陽了。

當這樣一個善的循環被你建立起來之後,請保持下去,
你就會在某一天,突然發現,最大的受益者竟然也是你自已。

今天這篇文章中提到的所有觀念
:「做自己的太陽,你就能成為別人的光。」
:「能產生價值的,你看到的都是他;讓自己躊躇的,你看到的都是我。」 :「謙卑不是小看自己,而是少看自己。」

可以說是我給自己 10 年職場生活的一個小總結,
也許我們在現實生活中遇到的困難沒有變少,遭遇到的挑戰也不會比較輕鬆;因此更要期許彼此在新的 2022 年,一樣可以學習謙卑,並且持續做自己的太陽。

這篇文章可能比較感性一些,可能是因為快過年了,最近一直有些內心話想跟大家分享,但遲遲還沒有想好該如何陳述自己的感受,幸好今天可以比較完整的將自己想傳達的話分享給你們,希望我們都能成為照亮彼此的光。

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我會更加油寫出更多內容的!我們下次見囉。

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Hi,大家好,我是 Alvin

最近幾個月,公司加入了許多的新夥伴,但大多都不是加入我負責的BD部門;然而在幾次閒聊的過程中意外發現到,這些新夥伴即使不是應徵BD或業務的職位,卻也都曾在網路上看過我撰寫的文章。這一點另我感到相當意外,所以我自己嘗試用 Chrome 的無痕模式搜尋了公司面試的相關關鍵字,結果令人驚訝 >>>

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Hi 大家好,我是 Alvin

不知道大家有沒有聽過一個銷售觀點,叫【金牌與牧羊犬】 會認識這個觀點,是在我第一份工作的時候,當時自己在銷售上遇到很大的挫折與挑戰,在低潮時期,我不斷懷疑自己,認爲自己根本不適合做銷售的工作,所以很常去看一些充滿正能量的書籍,不過那些書的書名我現在看到都還會莞爾一笑,比如像是【業務的100種精準提問】或是【成為一個成功業務的10個小技巧】等等,一看就是那種模擬考速成班會出現的講義名稱。

有一次,偶然的看見一本書,叫做 這麼問,客戶真難拒絕你! 我當時心想:「wow! 這正是我需要的,我就是想問一些客戶很難拒絕我的問題。」 而這本書的作者是 湯姆斯.費瑞茲 Thomas A. Freese ,他是「提問銷售法」理論的創始者,同時整本書都是他業務生涯的經驗分享,其中他就有提到【金牌與牧羊犬】的觀點。

這個觀點的意思是: 有人想跑得快是為了得到金牌,但也有很多人是為了躲避牧羊犬。

單看這個解釋,相信大家還是充滿疑問,所以我依照自身經驗來實際舉例一下: 「我現在銷售的系統工具,它可以提升零售品牌的網站轉換率,同時增加全通路的營收(這是金牌);同時它也可以減少客服的人力成本,並為門市店員增加更多潛在的機會客戶(這是牧羊犬)。」

我舉一個求學時期的案例: 「我今天考100分,是為了得到表揚(這是金牌);我今天考100分,是為了回家不被挨罵(這是牧羊犬)」

我再舉一個洗衣精的案例: 「這瓶洗衣精的洗淨效果相當好(這是金牌);而且只需要一點點就可以洗得很乾淨(這是牧羊犬)」

不知道大家有沒有逐漸感受到這個觀點的魅力所在,總括來說

【金牌】> 代表正面考量
【牧羊犬】> 代表負面考量

通常我們在介紹產品的時候,用【金牌】來溝通是比較常見的,因為它代表的是正面的優勢,像是我常講的,提高轉換率、增加營收、增加潛在客戶…等,你會發現,你在講的是產品有多棒,功能有多優秀,但你有想過嗎,為什麼很多時候你的客戶已經很清楚你的產品有多好,也認同你的功能有多棒,但最後卻還是無法成交?

正因為你缺少了【牧羊犬】這一環節,沒有解決到對方的負面考量。

其實客戶真正在意的,反而是購買了這套服務之後,內部有沒有人手使用?或是剛好遇到旺季,那這時候導入一套新系統的 Loading 是高還是不高?

所以一個完整的銷售場景,應該會是這樣: 「我們系統可以提升品牌官網的轉換率,並且增加你們全通路的營收(金牌);而且系統的導入你也別擔心,我們除了有一對一的教育訓練以外,還提供專屬 AM 的服務,在系統操作上不會有問題的(牧羊犬)。」

我今天想強調的是【金牌與牧羊犬】的觀點,適合所有的職業,更適合所有的人。

因為每個人產生動機,不外乎都存在正面與負面的考量,之前的你,可能和當時銷售遇到瓶頸的我一樣,可能太過專注在對方的正面考量,認為我們提供的工具這麼棒、產品這麼好,為什麼就是沒人買? 所以你會逐漸懷疑是不是自己的問題,是不是自己不夠好,講得不夠清楚,所以才客戶不買單。

但其實我們只是忽略了【牧羊犬】的負面考量罷了。

當你溝通下來發現對方已經了解也認同你能提供的價值了(金牌), 記得再多問一句: 「你現在最想改善的一件事情是什麼?」

利用這個提問,就有機會了解到對方的負面考量(牧羊犬),屆時,你也才開始往成交的道路上踏出了正確的第一步。

其實【金牌與牧羊犬】這個觀點,影響我的職業生涯很深,我所有和客戶溝通的方式,都圍繞著這個觀點;同時這個觀點也幫助了我,讓我更能站在對方的角度來思考合作的動機。

所以今天和你分享這個影響我至深的觀點。

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Hi 大家好,我是 Alvin

這篇文章主要想分享自己在試閱完《致勝品格》這本書之後的實際感想,藉由分享自己的閱後感,也許能讓更多朋友對這本書產生興趣,並有機會去實際閱讀它。

這本書是由 羅伯特・卡斯蘭(美國西點軍校前任校長)以及 麥可・馬修斯(美國西點軍校工程心理學教授),兩位作者共同著作的;這一點我認為就挺有意思。

羅伯特,一位美國西點軍校的前任校長,同時也是美國陸軍退役中將,《品格》兩個字,彷彿早已經烙印在他自身的血液中,單獨以這個身份來分享《致勝品格》,我的想法是,有點無趣。我甚至可以想像書中會充斥著強烈的自我框架,試圖從一個一個實際的案例中,撼動讀者自身的框架,這個作法雖然常見,但稍嫌暴力了些;

因此,另外一個作者的加入顯得重要,在美國西點軍校擔任工程心理學教授的麥可,從另外一個角度,提供更客觀的數據與理論,強化了羅伯特所提供的實際案例,這樣的組合,大大強化了這本書的說服力,在閱讀當下更能沈浸在書中的文字裡。

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六大道德品行與二十四種品格優勢

【智慧與知識】- 創造力、好奇心、思想開明、熱愛學習、洞察力 【勇氣】- 勇敢、堅持、正直、熱情 【正義】- 團隊合作、公平、領導力 【人道】- 愛的能力、善良、社交智慧 【節制】- 寬恕、謙卑、謹慎、自律 【超越】- 鑑賞力、感恩、希望與樂觀、幽默、靈性

書中提供了一個測驗,可以讓讀者知道自己的天秤更傾向哪一些品格優勢,提供了一個可以認識自己的機會,然後比較有意思的是,書中會建議當你遇到一些挑戰的時候,可以嘗試著用自己的品格優勢去面對這個挑戰。

我自己測驗出來的品格優勢是: 【洞察力】、【正直】、【公平】、【善良】、【自律】

感覺就是一個很無趣的人啊(笑) 確實,當我遇到一些具有挑戰的選擇時,已經本能地會用上這些品格優勢,我通常在做判斷的時候,觀察階段會用到洞察力,起心動念會希望依附著正直,而結果會盡量符合到公平,仔細想想,啊,的確是這樣沒錯呢。

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恆毅力,是一種特殊的勇氣

我很喜歡書中提到的【恆毅力】這一個詞,這一個詞源自書中提到的另一本書的作者,安琪拉・達克斯沃的著作 恆毅力

在擔任 馬歇爾學者 的期間,她觀察到:「所有馬歇爾研究員都非常聰明,但不是所有人都能達到傑出的成就」;聰明並不是獲得成就的關鍵,決定成就的最終關鍵,就是落在恆毅力,而安琪拉對恆毅力一詞所下的定義是:「對長期目標的熱切追求」。

回到《致勝品格》中提到的品格優勢,我認為恆毅力的背後,對長期目標的熱切追求,就是由【思想開明】【熱愛學習】【自律】【希望與樂觀】所構築起來的一個成果。

品格雖然有一部分是先天具備,但更多的時候是從後天來培養的,而培養品格的方法,書中也有提到三大因素:

1. 積極正向的持續輔導

2. 建立技能的課程與訓練

3. 領導的機會

書中也針對這三大因素,作者提供了許多在軍隊與西點軍校中的實際案例,感興趣的朋友可以去買 致勝品格 來看唷。

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你不需要全部都認同的

書中確實提出許多品格影響結果的實際案例,但對於一個認同灰色地帶的存在是必要的人來說,反而顯得自己有些格格不入;我完全認同書中提及的二十四種品格優勢有多重要,但我們總會是一些時刻,一些令人難以抉擇的時刻,可能需要刻意無視掉自己的某些品格,而這些內心的拉扯與掙扎,卻也成就了現在的自己。

讀這本書有趣的地方在於,你會一邊閱讀一邊跟自己對話,看著 羅伯特 在書中提供的血淋淋案例,雖然大多是有關 軍隊/西點軍校 的案例,卻也可以幫助我很好的代入自身目前的狀況,因為《品格》的展現是無關學歷、職業、年紀與性別的;當你開始為一件事去行動的時候,你的起心動念,就已經展現出自己的【致勝品格】了。

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很感謝 采實文化 豫萱 的邀請,成就了我第一次的閱讀分享,書中的內容我不敢說全部都看得很仔細或是都很認同,但我認為這就是閱讀的價值,閱讀可以讓你會更了解自己,給自己一個與自己對話的機會。

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Hi 大家好,我是 Alvin

商業開發/商務拓展這個名詞最近滿多人在討論的,感興趣的朋友可以參考 十大新興熱門職務出爐 ,雖然每家公司對於商業開發一詞的認知與定位都不一樣(笑),但我們還是可以觀察到,企業在業務拓展上將會越來越仰賴商業開發人員,因為商業開發的工作不單單是需要產品銷售的能力,更需要自身對其產業趨勢的判斷,進而衍生異業合作共同尋找新藍海的能力。

今天這篇文章的內容主要是想回覆來自一位網友的私訊,他向我提出了一個挺有意思的問題,而我相信不少人也會有一樣的疑問,所以我才想說可以用文章的方式來闡述,也許可以幫助到更多朋友。

這位朋友他提出的問題是: 『以商業開發為例,通常企業的資源有限,無法花資源、時間讓人員去慢慢培養自己的實力,就傾向找已經有商業開發經驗的人直接上場,Alvin 會給那些沒有相關經驗但有業務能力又想轉職到商業開發的人甚麼樣的建議呢?或是 Alvin 會看重那些職能特質呢?』

在這邊我再稍微提一下,非常歡迎有在看我文章的朋友,可以直接私訊我跟我提問,因為你的疑問基本上也會是其他人的疑問,你提出問題也許可以幫助到更多的朋友,更可以直接幫助到我下一篇文章主題(被揍),因此非常歡迎各位朋友跟我提問喔!

(回到正題) 根據這位朋友的提問,以下我將會拆分成兩個部分來分享:

1. 想轉職商務開發但沒相關經驗怎麼辦?

2. 商業開發需要的職能有哪些?

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首先我們先來聊【想轉職商務開發但沒相關經驗怎麼辦?】

這個問題的答案,我想就存在於你選擇去面試的公司身上。 各位我需要你們現在嘗試做一個身份的轉換,假裝自己是一家公司的老闆(我知道這很不容易,但可以努力嘗試看看);你剛開發出一套系統準備在市場上推廣,公司人數不多,只有3–5人,自己常常需要校長兼撞鐘,但你很有信心,你相信自己開發出的這套系統可以幫助市場上擁有特定問題的客戶,所以你目前最想要做一件事,就是做市場驗證,驗證你的系統真正可以被市場所接受,同時你也可以從這套系統身上獲利,這時候,你會想找一位有商務開發經驗的夥伴,還是沒有商務開發經驗的夥伴?

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各位可以給自己一點時間思考一下,試著站在一個企業的高度去思考你自己的下一步。

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如果我是這位老闆,我相信在這個階段最需要的,就是一位有商務開發經驗的夥伴。 原因有以下三點:

  1. 我沒有時間去培養一位商業開發夥伴
  2. 驗證市場的速度要快,才能快速驗證快速調整
  3. 有經驗就會有既有資源,更能順利找到第一批客戶

創業第一件事,就是活下去,要活下去就需要有客戶買單你的服務,有了穩定的現金流之後才能再去想第二件和第三件事。

如果你是想轉職做商業拓展,但還沒有相關經驗的朋友,我個人的建議是,先別找剛成立或剛來台灣的新創公司,或是服務尚未在市場上獲得驗證的公司,因為這類型公司所需要的,絕對是即戰力,他們通常希望你加入公司第一個月就能獲得新客戶,因為公司須要活下去;如果你沒相關經驗,即使能順利進入公司,也會經過一段非常辛苦、沒有人教、又需要拿出結果的日子。

想轉職做商業拓展,但還沒有相關經驗的朋友,我會建議你一樣可以找新創公司,但這間新創公司至少已經創立有3–5年的時間,員工人數也有20–30人左右,公司理念以及所提供的服務都是你所認同的,而且你身邊的人事物有在使用他們提供的商品或服務,這些跡象顯示公司已通過市場驗證,而這類型的公司也會更加適合沒有相關經驗的你。

原因有以下三點:

  1. 公司需要更多新夥伴的加入,來複製成功模式
  2. 公司產品已有明確的優勢,要推廣的客群也已經很明確
  3. 公司在市場上已經有些許影響力,陌生開發的難度有望降低

上述這些前人的累積,都能幫助尚未有商業開發經驗的你,更容易上手與獲得成就感。

因此這邊我可以來快速總結一下:

公司的產品(尚未)在市場上成功驗證 >>> 適合(有)商業開發經驗的夥伴 公司的產品(已經)在市場上成功見證 >>> 適合(沒有)商業開發經驗的夥伴

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這個總結是來自我個人的想法,是一種經驗分享,沒有對錯, 最後我從上述的經驗分享中,再衍生第二個部分【商業開發需要的職能有哪些?】

如果你今天想加入的公司是一家很新的新創公司,那我會建議你需要具備能拿到具體結果的職能:

  1. 擁有的既有資源可以無痛銜接新公司的服務
  2. 能用陌生開發拿結果,並有自己一套可複製的陌開模式
  3. 除了商品銷售,還需要具備招商經銷商夥伴的商業能力

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如果你今天想加入的是一家產品服務已通過市場驗證的公司,那我會建議你需要具備更多的是軟性的職能:

  1. 願意傾聽客戶的聲音,能準確抓到客戶的需求,並放大客戶的痛點
  2. 歸零,不斷吸收來自相關產業的資訊,並培養自己的觀點
  3. 不要害怕變化,並對變化抱持正面的心態

最後,讓我們回到一開始就提到的,不管你有沒有商業開發的經驗或是需要具備什麼樣的商業開發職能,通通取決於你去面試的公司所處的階段;錄取的結果與否,在你選擇公司,投遞履歷的當下,往往就已經決定了。

點進來文章並看到這裡的你,希望我的分享對你有幫助,也謝謝向我提問的這位朋友,這篇文章是因你而生的,期待有解決到你的疑問。

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我會更加油寫出更多內容的!我們下次見囉。

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Hi 大家好,我是 Alvin

我們很常聽到「自律」這個名詞,對於影響一個人的生活有多麽至關重要,因此你我身邊也出現很多讚揚自律的句子,像是「越自律,越自由」、「一個人有多自律就有多優秀」、「自律的程度決定你人生的高度」等等,就因為大家很常討論人生如果加入了自律,就可以創造出多大的價值,甚至會影響你的收入,甚至是一輩子。所以我們都已經很清楚自律可以帶來價值與好處,既然自律所帶來的改變這麼的美好與重要,又為什麼對很多人來說,自律的過程令人痛苦萬分,而且很難堅持下去?

大多數的人,都只知道自律能帶來的好處,但這不足以幫助我們做到自律。

以我自己的自律經驗來說 我有固定的健身習慣,每週三次,大家都知道健身可以帶來的好處包括:

1. 更健康的身體
2. 更大更明顯的肌肉
3. 一種紓壓的管道,能讓身心保持健康穩定…等等

但以上都不是我健身的原因。

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我有固定寫文章的習慣,每月一至兩篇,一般認為寫文章的好處包括:

1. 訓練邏輯思維能力
2. 有助大腦調節情緒
3. 提升解難能力

但以上也都不是我寫作的原因。

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我健身的原因很單純,就是想讓自己穿上衣服可以更好看,因為這會讓我感到自信;我寫作的原因很現實,我想用文字影響更多人,試圖增加自己能力的影響範圍,能影響的人越多,會讓我感到越快樂;

因此你可以發現,隱藏在自律背後的真正原因,正是來自我個人的慾望。 想要更有自信的慾望,想要更加快樂的慾望。

如果自律背後沒有你個人的慾望在支撐著,你肯定是很難堅持下去的;你如果想擁有自律的人生,首先得要記得一句話:「慾望越強的人,越自律。」

我很喜歡找出冠冕堂皇的行為背後,所隱藏的自私跟私慾。這會讓我更了解自己,更了解我所處的社會,我相信在不傷害他人的前提之下,滿足自己的慾望是再正常不過的事情。

我認為目前社會上,普遍把「慾望」、「自私」等名詞加上太多負面的情緒跟價值觀了,其實這兩者都是源自人類最根本的需求,不論是誰,都存在這些需求。

我舉個例子,今天有一個大家眼中所謂「無私」的人,他一定是產生了一個特定行為之後,被貼上了「無私」的標籤;也許他是一位慷慨的企業家,時常捐款給社會上的弱勢團體,幫助無數他不認識但需要幫忙的人。 看起來他真的是一位無私奉獻給社會的好人,但也許他會這麼做的原因,是因為捐款、幫助弱勢,會使他感到快樂,使他可以更有自信,同時享受著「無私」標籤。

那這位企業家所謂「無私」行為的背後,不也是為了滿足自己的一種慾望與自私嗎?(瞬間變成哲學了 XD)

但你會因為他的慾望與自私,就覺得他捐款這件事不再受人尊敬,不值得被稱作無私嗎?我相信不會的,因為他的私慾並沒有傷害到他人。

再強調一次,在不傷害他人的前提下,滿足自己的慾望是再正常不過的事。

自私與慾望存在於每一個人的身上,只是各自都用不同的方式包裝起來了,因此你不要害怕面對自己的慾望,你反而去了解並接受自己的慾望。

不要為了自律而自律,最重要的是勇於面對你的慾望

每一件事情都有正反兩面,慾望也是,慾望可以是毀滅自己的毒藥,當然也可以是讓自己變得更好的解藥。

當你不了解或不正視自己的慾望,你會發現自己很難堅持去做一件事,你會很容易受他人影響,不斷變換自己的目標,人云亦云。如果你真的不知道自己的慾望是什麼,建議可以審視一下至今為止的生活,做哪些事情會讓你感到快樂,感到心靈上的富足,相信我,吃喝玩樂可能會讓你快樂,但不會讓你感到心靈上的富足。

試著幫自己安排一個獨處的時間,這很有效,我都是在獨處的時候才能夠更認識自己;你可以在一個風和日麗的午後,找一間舒服的咖啡廳,或坐在家裡的沙發上,看著窗外葉子隨風飄動,看著路上行人一來一往,享受著陽光照射的溫暖,同時閉上雙眼,從內心出發,仔細翻著回憶的頁籤去尋找自己的慾望吧。

今天很開心跟大家聊聊自律跟慾望之間的關係,我從自身的經驗出發,希望能讓你對「自私」、「慾望」等社會上所認為負面的字眼,有一層新的體驗。

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Hi 大家好,我是 Alvin

今天的文章,將會是一篇貨真價實的徵才文。

我們公司的商品是一套 SaaS 工具,以全渠道為基礎,應用在客服整合、自動化行銷與 線上線下整合 (OMO) 的服務,是一套 MarTech 產品,主要幫助零售類型的品牌經營線上與線下的會員並有效的提升營收。

公司願景:透過對話,把訪客變成顧客。

而我們目前正在尋找一位 BD 夥伴,我們將可以一起教學相長、相互討論、擬定推廣策略、執行並且審視結果,所以我希望妳/你是一個重視過程也重視結果的人。

但有鑒於每間公司對於 BD (商務開發或商業拓展) 這個職位的期待與要求並不一致, 同時我不希望總是等到面試的時候才和求職夥伴介紹工作內容;因此,今天想針對公司正在尋找的 BD 夥伴,說說我自己對於這個職位的期待與要求。

先來聊聊對於這位新夥伴的要求吧,說得更白一點,就是這位新夥伴所需要具備的能力,而能力這件事,就需要先從你加入公司後,會負責的客戶類型開始說起:

妳/你將會負責開發 企業型客戶 (Enterprise)

什麼是指企業型客戶? 你可以想像的是零售業內的指標品牌,或是有電商通路同時也有實體通路的品牌等; 而企業型客戶通常都會有一個共通點,就是【複雜】。

【需求複雜】:
常常同時使用好幾家的系統,而且不是每一家的系統都用得好,所以你必須願意了解每一家系統商不同的優缺點,提供建議給企業型客戶,讓他們能夠順利使用我們家的服務。

【分工複雜】:
比較大型的客戶,內部通常是集團化的方式在經營,比如集團底下有 5 個品牌,那至少就會遇到 5 個窗口,如果集團同時還有經營線上與線下,那你遇到的窗口數量就會是 5 的 2 倍;我甚至遇過接洽的窗口說他是負責電商成效的,另外還有負責 LINE 跟 FB 做社群經營的,還有負責 LINE 跟 FB 做線上客服的;因為我們提供的服務有包含客服功能與行銷功能,所以當品牌的分工越細,你將會遇到一個問題,就是這筆合作預算到底要由哪個部門來出?這將會考驗你的判斷與智慧。

【流程複雜】:
企業型客戶很常因為內部的溝通流程較長,所以回覆合作的時間就會被迫延長,甚至很常是今年 Q3 申請明年 Q2 的預算,我最近就遇到一個品牌跟我說,他們已經呈報總公司了,預計最快的執行時間會落在明年 5 月。

【人員複雜】:
這一點也不難理解,因為企業型客戶通常會有更多的角色在公司裡,與你接洽的窗口很有可能不是最有影響力的那一位,有些窗口根本沒有這麼大的權力或能力在內部推進你的服務;所以一開始如果沒有先搞清楚窗口負責的工作內容,以及他在公司的角色定位,那將會大大影響到你日後的推進進度。

礙於上述這些挑戰,我希望這位 BD 夥伴具備以下能力:

1. 具備耐心,同時也要勇於推進

從上述的案例,我們可以知道企業型客戶需要時間培養與經營,所以在跟進上不能著急,要有耐心;那為什麼要勇於推進?因為很多人都誤會耐心的意思了,【耐心】不是【等待】,你不能單方面期待客戶給回覆,必須有自己的時程,時程到了你就必須【推進】,認真推進後,客戶才會給出最真實的回覆。

2. 重視客戶提出的需求

企業型客戶的需求本身就會比較複雜,甚至很常提出系統目前還無法支援的需求,而你必須要重視他們提出的需求,這是讓我們系統更加強大的養分,同時也不能照單全收,要讓客戶明白,他們提出的需求裡面,哪些是現在最重要的,哪些可以放在第二階段甚至第三階段再支援就好。

3. 不用很會 Sale,但要願意將心比心

這一點很重要,企業型客戶通常不會因為 Sales 講得天花亂墜就買單,即便窗口很想跟你合作,他也需要先在內部打通層層的關卡才有機會,一開始想合作的熱情是很容易內部被澆熄的;因此,你反而需要站在他的角度為他設想,什麼樣的提案公司容易接受?從什麼樣的角度切入更有機會?妳/你需要將心比心,其實幫助他就等於是幫助你自己。

希望具備的能力說完了,來聊聊我對這位新夥伴的期待吧:

1. 喜歡變化

這不是在開玩笑,新創公司的目標或政策,很容易隨著市場變化而做調整,我在公司這 2 年多,至少經歷過 8 次以上方案內容調整,3 次以上銷售方式調整,每個月的目標變化;所以你必須要能夠隨時做出調整,重新適應。

2. 自主性高

這一點非常重要,大家出社會工作都很忙很辛苦,我希望你遇到問題的時候,一定要主動提出來,不管是你認為多小的事,我都希望你要提出來;同時你也需要自己管理自己,我們上班的時間跟地點都非常彈性,如果你沒有主管盯著就不會做事,那絕對不適合我們。

3. 結果導向

我想這是最基本的,我們尊重每位夥伴每一天的工作進度與內容,所以我們不會每天去審視你的業務進度與活動狀況,但月底到了,你必須誠實的交出這一個月的得到成績,讓我們知道,你的付出是拿得到收穫的;我們重視過程,也重視結果。

4. 積極樂觀

不過遇到再痛苦的過程,再難的目標,我希望你不要只有抱怨,要行動;唯有實際付出行動,才有可能一點一點的減少你的痛苦,積極樂觀是這份工作最重要的態度,練習凡事都先往好處想,也許這些的思考方式不盡完美,但至少能讓你堅持下去。

恭喜你看完了這篇徵才文!

同時也想問問你,在看完我對於 BD 夥伴的要求與期待之後, 依然沒有影響你的初衷,你一樣想應徵這份工作嗎?

如果是,那可以參考下方的職缺連結,投遞你的履歷喔!

CakeResume:https://www.cakeresume.com/companies/omnichat.ai/jobs/business-development-manager-b73a89

104人力銀行:
https://pro.104.com.tw/vip/job/jobmaster?jobno=12389684

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Alvin/林渙恩 — 數位職場觀察者

Alvin/林渙恩 — 數位職場觀察者

網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任 Associate Director BD。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce