Hi 大家好,我是 Alvin

一開始我要先說一下,今天文章內提到的工具,是我現在所服務的公司, Omnichat 提供的 OMO 解決方案。雖然是產品介紹文章,但我會盡我所能地,以客觀的方式來闡述目前零售業所遇到的挑戰; 所以如果你正好是實體零售業者,或者你有認識的人在實體零售業,那我會非常建議你可以分享這篇文章給他,我相信可以真正的幫助到他。

1. 首先 Omnichat 的 OMO 是什麼樣的服務?


Hi 大家好,我是 Alvin

這個月因為 COVID-19 的捲土重來,使台灣全島進入第三級警戒,不只日常生活的習慣受到影響,更多要適應的是遠距工作所帶來的改變;
其中對我影響最大的,反而不是在家工作這件事,而是當我在從事 B2B 銷售工作的時候,竟然無法與客戶面對面的接觸了!

對我而言,與客戶面對面談案子是一個非常重要的場景,透過面對面,我可以從客戶的肢體表現,來了解他對剛剛那段話的理解狀況;透過面對面,我也可以從客戶的五官表情,來判斷他對剛剛的內容是否認同;透過面對面,我甚至能更好地展現自身影響力,去影響客戶的思考與決策;
而當上述這些我習以為常的優勢,通通變成要隔著電腦螢幕才能觀察的時候,整個判斷的過程將會變得極為困難,更不用說很多時候客戶甚至是沒有打開視訊畫面的,面對一片黑壓壓的視訊畫面,讓我很常講到一半的時候,都會懷疑客戶是不是真的有乖乖坐在位子上,會不會已經離開座位去上廁所了?還是把麥克風關靜音,和同事在討論待會午餐要去吃什麼?

總之,遠距提案與面對面提案是兩種完全不一樣的場景,前者輕則適應不良,重則流失潛在客戶,久久無法成交;面對遠距工作將成為常態的世界,從事 B2B 銷售的你我,在提案上勢必也需要做出改變。

因此,今天我將會分享自己正在執行的 5 種遠距提案的技巧,希望可以給正在面臨銷售轉型的你,一些實質的幫助,就讓我們一起看下去吧。

首先

1. 別讓客戶發揮「想像力」

遠距提案最大的特色,就是客戶會非常容易分心。 人與人面對面的專注力,也不過就 15 分鐘左右,何況是視訊的方式? 加上遠距工作的關係,有許多人可能是在家裡上班,而家中就有非常多令人分心的物品,可能是電視、寵物、小孩、家人等等 … 因此,提案時能維持客戶的專注力,就顯得相當重要,那該怎麼做呢?

讓投影的簡報畫面與表達內容一致,是最好的方式。

記住,在遠距提案時,不要講太多與簡報畫面無關的內容,當客戶眼睛看著電腦中的簡報畫面,但聽到的內容卻與簡報畫面完全沒關係,這時候,客戶很容易會發揮自身想像力,神遊去了。

2. 習慣小總結

這是一個很重要的習慣,我相信你的提案內容至少會有 3 至 5 種不同的階段或是功能說明,記得,不要好像在趕作業一樣一次從頭講到完,我建議每當你講完一項功能介紹或講到一個階段的時候,記得幫客戶總結一下剛剛的內容,幫客戶畫一下重點。

我通常會這麼說:
「OK,這邊我幫你回顧一下,A 功能一共有 3 個優勢,分別是 …..」
「這邊我總結一下,這項服務最主要可以改善 2 大痛點,第 1 …. 第 2 …. 」

上述這些重點整理的內容,
如果你有一併做在簡報畫面中,將會是最加分的作法喔!

3. 定時和客戶互動

互動方式因人而異,而我自己的習慣是,每當做完一次小總結,我就會問客戶說: 「這邊有沒有問題呢?」

如果客戶說:「有」,就可以趁勢讓客戶提出他的疑問,千萬不要讓疑問累積到最後,因為當客戶產生疑問,卻沒有馬上解決掉的話,接下來你的提案內容,將會很難再進到客戶的耳裡,因為他會一直糾結在這個疑問點上;

而如果客戶說:「沒有」,我也會再多問一句:
「那如果你現在可以使用這個功能,你會想怎麼應用呢?」
接著你就可以從客戶的反饋,來判斷他是不是真的了解了功能的價值;

如果客戶超過 5 秒還沒有回應,你也可以順勢接上:
「其實我建議可以應用在 ….. 」
這個方式可以抓回客戶專注力,讓客戶重新聚焦在你給他的建議上。

4. 報價前善用 1–10 提問法

報價,是左右成交相當重要的關鍵,通常在報價的前一頁,我會問客戶: 「Alvin,剛剛一路聽下來,1–10 分,你認為我們工具可以幫到你幾分?」

如果客戶回答低於 6 分,那你必須了解主動與客戶了解原因為何, 是工具對客戶現階段沒有幫助呢?還是客戶對於提案其實聽得不是很懂?
如果客戶回答高於 7 分,那代表他是滿認同你今天的提案,就可以跟他介紹報價的內容,聽完報價他一定會猶豫是否要合作,那你也會很清楚,大概就只剩價格與價值的問題要討論而已。

簡單來說,透過 1–10 提問法,可以幫助你判斷客戶聽完整場提案的真實想法,客戶認為工具幫助不大,你報價給他也只是徒勞;客戶認為工具滿有幫助的,你報價給他,就會有討論的空間。

5. 會後跟進要快

遠距提案結束後,客戶通常會跟你提出需要討論跟思考的時間,我的習慣是給客戶 2 個工作天來討論;比如說我是禮拜二提案,提案完我會跟客戶說: 「那這禮拜四我會跟你確認合作的共識喔。」

客戶如果說:「好」,那當然皆大歡喜,我就會週四與他聯繫;
客戶如果說:「太趕了,禮拜五可以嗎?」 也很不錯,客戶自己提出時間點,也代表他更有機會將這件事放在心上,優先處理。
(會後跟進時程的長短,取決於你銷售的商品單價,我的建議僅供參考囉)

總之,我習慣先給一個比較短的時間,其實是已經準備好讓客戶可以延長的,客戶如果自己提出延長的需求與時間點,那對於銷售後續的跟進,絕對是存在加分效果的,因為人都會希望自己是言出必行。

感謝你今天的閱讀,如果你已經開始走上遠距提案這條路,那上述的 5 種技巧希望可以幫到你,提升你的成交機會!

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非常感謝你們花時間讀這篇文章,如果你覺得這篇文章寫的不錯、有幫助你,希望你能「留言」鼓勵我,

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我會更加油寫出更多內容的!我們下次見囉。


Hi 大家好,我是 Alvin

最近一篇報導出來,造成了很大的討論: 「美國中情局預測全球 227 個國家、地區的生育率,其中生育率最高的前 10 名都由非洲國家包辦,至於「墊底」位居倒數 5 名都在亞洲國家,排名依序為香港的 1.22 人、澳門的 1.21 人、新加坡的 1.15 人、南韓的 1.09 人及台灣的 1.07 人,也就是台灣每名 15 歲至 45 歲具有生育能力的女性,平均每人只有 1.07 個孩子」
原文出自經濟日報

簡單來說,就是台灣生育率世界倒數第一

說實話,我從來沒想過,自己會寫一篇有關於生育率的文章; 但身為台灣的一份子,這個議題與我息息相關,也讓我忍不住去思考,究竟是什麼樣的原因,才導致這個現象的發生?

其實在 Google 上搜尋 台灣生育率世界倒數第一 這個關鍵字,會發現已經有很多人分享,為什麼現在年輕人不想生小孩的原因,如果你有興趣,也可以參考下方內容:

看完這些內容也許你會發現,不想生小孩的原因可以有非常多種,每個人都會有自己的觀點與考量,所以我先客觀歸納出以下 5 點,是許多人不想生小孩的原因:

  1. 高房價 補充:2020年,台灣的房價所得比世界排名第 9 香港第 2,新加坡 13 名,南韓 16 名 — 資料來源
  2. 低所得 補充:2019年,我分析適婚年齡層 30–39 歲的受僱員工, 所得中位數為新台幣 53.6萬 / 年(44,667元/月) — 資料來源
  3. 擔心犧牲生活品質
  4. 沒有把握把小孩教好
  5. 擔心小孩會生活得比自己辛苦

相信大部分人都會認同上述這些原因,因為都是客觀事實,而且有趣的是,這 5 個原因還可以直接套用在馬斯洛的需求層次理論當中:

  1. 高房價 — 生理需求沒被滿足
  2. 低所得 — 尊重需求沒被滿足
  3. 擔心犧牲生活品質 — 自我實現需求沒被滿足
  4. 沒有把握把小孩教好 — 安全需求沒被滿足
  5. 擔心小孩會生活得比自己辛苦 — 感情需求沒被滿足

上述客觀的分享了目前生育率過低的可能原因,接下來的內容會針對我自身的想法來做闡述,放心,我並不想討論 要不要生小孩 應不應該生小孩,這種非黑即白或選邊站的議題;而是想要以一個當事人的角度,去分析目前還不想生小孩的主要原因究竟為何?如果你也想一起參與分析的過程,歡迎隨著我的文字,繼續閱讀下去。

首先,沒有任何規定說一定要買房子之後才能生小孩

買房子與生小孩,這兩者的關聯程度對我來說不大,身邊也還是有很多人是在租屋的狀態下養小孩,很多時候,想法的框架,都是身邊環境去刻意加諸上去的; 但不可否認,低所得確實會讓養育小孩的難度增加許多,就我自己的經驗來看,我的原生家庭也不寬裕,父母犧牲很多,好不容易才拉拔我們兄弟倆長大,但拉拔的選項有很多種,養育小孩並沒有一個標準答案可以參考,因為我們都是從當爸媽的那一天起,才開始學習如何當一對好的爸媽,所以年薪 40 萬會有 40 萬的養法;年薪 200 萬也有 200 萬的養法,雖然我對現在國中生下課都有辦法喝星巴克感到不解,但我認為一對正常的父母,縱使會犧牲掉自己的生活品質,都會想盡辦法不讓孩子餓肚子。因此高房價與低所得,並不是我還不想生小孩的主要原因。

我不想生小孩的主要原因, 是擔心學校的環境,有沒有辦法讓我的小孩開心長大?

不擔心高房價與低所得,反而擔心小孩能不能開不開心長大,這可能與我本身是 高敏人 有關係,因為我自己當過小孩,也經歷過青春期,我非常了解青少年時期,同儕對自身的影響力有多可怕,小孩每天花將近一半的時間在學校生活,與同學相處,因此「同儕」與「學校」,是影響小孩情緒與人格建立一個非常非常重要的因素。

光是 4/28–4/29 這兩天,有關學校霸凌的新聞事件就有這麼多:

-新北私校霸凌狂打頭 同學圍觀沒人阻止
-
台中校園霸凌影片曝光 學生走廊角落遭水桶猛砸
-
扯領、撂倒、折手 高雄高中生傳霸凌
-
羅東國中學生墜樓死亡案真相未明 家長控訴教育單位
-
自閉症學生疑被同學逼當眾「打手槍」 教育局:釐清中

這些都是有浮上檯面的,我相信有 99% 的霸凌事件並沒有被報導出來,卻每天都在發生;小朋友做錯事情難免,本來就需要被教育,但最讓人擔心的是現在的教育單位並不正視那群情感需要被支持的孩子,普遍還是以分數來認定孩子優不優秀,加上怪物家長不容許自己小孩受到教職人員的體罰教育,而自己也沒有教育小孩正確認知的能力,導致輕則言語霸凌,重則暴力行為的發生,在校園間越來越普遍。

說實話,我根本不擔心高房價與低所得,因為這兩點我都可以靠著自己的努力,想辦法去改變、我可以靠自己給孩子這些物質上的需求; 但如果孩子的求學環境充斥著言語霸凌、暴力行為、分數至上,這些令人痛心的現象,我無法想像自己將有多麼無能為力。

對我來說,政府如果一昧把高房價與低所得認為是生育率過低的主因,而不去正視義務教育的本質,以及落實校園安全的把關,想要提高生育率恐怕還是無解的。

我想再強調一次,物質生活的優劣從來都不是影響我生不生小孩的原因,我更在意的是,孩子在青少年時期所處的求學環境,因為一個人的性格養成,與求學環境的關聯極大,我們沒有辦法照顧孩子一輩子的,在人生的大部份時間裡,能陪伴孩子度過難關的,就是他自己的性格。

我期待台灣也能夠漸漸去正視這些問題,去瞭解教育的本質不是考試分數,而是解決問題的能力;去瞭解提供一個安全友善的校園環境對孩子的性格養成有多重要,就我的觀點來看,這才是影響台灣生育率的最主要原因。

感謝你今天的閱讀, 生育率世界倒數第一,是一個非常值得你我去正視的問題。

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但我未來還是會以分享 B2B 銷售或職場經驗為主啦(笑)


Hi 大家好,我是 Alvin

我相信大家的內心肯定都出現過一種聲音,「Shit!我好想立刻現在就提離職!」 有可能是因為主管難以溝通又愛獨攬功勞、也可能是因為工作壓力太大常要加班到深夜、又或許是同事難相處又愛拍馬屁 …等等,讓你受不了想立刻提離職的原因肯定百百種,但不管是哪一種,這些會讓我們理智線斷掉的場景,總是時不時就會冒出來,並狠揍我們一拳;

我們往往會被揍得很突然,被揍得莫名其妙,而當一些朋友一而再再而三遇到這種場景後,他們決定不忍了,選擇在這次衝突的高峰點,烙下一句「我不幹了!」,轉身就離開發生衝突的現場,而在一旁的目睹一切過程的你,心中突然出現了一種聲音 「Shit!他也太有勇氣了吧!」

然後暗自決定
「下次如果是我遇到這種情況,我也要直接提離職,決不姑息。」

老實說,剛踏入職場的時候,我羨慕那些勇於在衝突發生當下提出離職的人,那時候我認為這些人很勇敢,知道自己的底線,並勇於做決定; 一直到我在職場待了 2–3 年以後,也依然會遇到這些勇於在衝突當下提離職的人,有趣的是,我不再認為這些人很勇敢了,反而開始針對發生衝突事件的本身,思考著 「他們是不是太快放棄了?」

先說,我認為主動提離職是很重要的,當你發現工作環境不如你所想要的時候(任何方面),勇於下決定並提離職是一個很重要的 Action,但如果與公司發生衝突的總是你,或是包含你在內的一小群人,那我建議你可以停下腳步來思考一下,總是想在發生衝突時提離職的你,究竟是充滿勇氣亦或是選擇了放棄?

9 年前,我剛加入一家廣告代理商做 B2B 業務,當時基本上沒有任何做業務或銷售的經驗,連最基本的陌生開發的做得淒慘落魄,更別說成交客戶了,所以第一年的業績幾乎是掛蛋的;

而當時的老闆,本身就是一個很強的業務,也是一個滿依循著情緒做管理的人,因此每次開會我都壓力山大,業績太差肯定先被羞辱一番,目標未達標也是一番情緒勒索,很多時候我是連一句話都不敢吭,開會當下,甚至連吞咽口水都讓我覺得難受,以至於每次開會完後都很想原地就離職,這樣的狀況大概持續了 2 年。

隨著時間漸漸推移,我在這份工作上也做得越來越好,我獲得許多的成就感與機會,也讓自己的 B2B 業務能力提升非常非常多。 最後我在這間公司待了 5 年,離職的原因也不是因為發生衝突,而是我自己決定離開數位廣告的行業,並朝向大型企業的零售外銷前進。(而這又是另外一則故事了)

看到這裡也許你會覺得,我是不是奴性太重,被這樣對待還一直待著不離開; 但比起奴性,真正讓我不輕易提離職的原因,在於我了解發生衝突的事件本身, 是屬於【行業問題】還是【企業問題】

什麼叫做【行業問題】?

如果以我待的是 B2B 業務工作來說,行業的問題主要會有 3 種指標:

  1. 開發陌生客戶的數量
  2. 拜訪新客戶的數量
  3. 簽約新客戶的數量

總括來說,B2B 業務工作就是一份需要拿結果的能力,不論是陌生開發、拜訪新客或是簽約客戶,每個月一定都有各自需要達成的數字會壓在你的身上, 只要你想持續在 B2B 業務這行業做下去,這些指標將會不停地跟著你。只要不會因為你換了 1 間或 2 間公司而消失的問題,我就會將他們統稱為【行業問題】;

【行業問題】是你不管在哪間公司都會遇到的,如果你遇到行業的問題而提離職, 那不能說是勇敢,而是放棄; 要解決行業問題的唯一辦法,就是面對,勇敢面對問題,並接受自己還不足的地方,努力去模仿、請教,想盡一切辦法達成公司需要你做到的數字。

當你努力堅持了一段時間之後,你就能發現自己的成長,行業的問題將不再是問題,反而會變成你獲得成就感的主要來源;到了這一刻,我必須恭喜你,你成功地戰勝了【行業問題】,接下來你將會開始獲得【行業主導權】,會有越來越多好的機會發生在你身上;選擇不逃避的你,才有機會主導你的人生。

什麼叫做【企業問題】?

顧名思義,就是企業內部發生的問題,可能會是以下狀況:

  1. 主管獨裁又愛攬功
  2. 同事愛摸魚又愛拍馬屁
  3. 公司常加班又不給加班費
  4. 老闆時常朝令夕改無所適從
  5. 薪水低於同業標準也低於最低期待

簡單來說,企業問題會存在於每一間公司,只是每間公司所面臨到的企業問題都不一樣,而且每個人討厭的企業問題也大不相同,企業問題的認定往往會比較主觀,而且很常同時存在推力與拉力,

比如:「老闆很常朝令夕改但薪水很不錯,再忍耐一下吧。」

一旦你發現推力與拉力同時存在的時候,請先將工作的重心優先放在解決【行業問題】的身上,原因很間單,因為【企業問題】通常是你解決不了的, 而當你優先解決掉【行業問題】之後,你就能獲得【行業主導權】, 這時候,
你因為企業問題而提出離職的決定,才能說是一個充滿勇氣的決定。

感謝你今天的閱讀, 這次從「行業問題」與「企業問題」這兩者當中,來探討提離職的差異,以及正視問題的重要性,希望對你目前的現況有產生一點幫助。

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Hi 大家好,我是 Alvin

今年 4 月,是我踏入電子商務 B2B 銷售領域的第 9 年, 9 年來聽到許多電商品牌的經營故事,也看到許多電商品牌歷經的興衰;

因為一直以來都是接觸從線上起家的品牌居多,因此比較常協助解決的問題,往往是兩個層面:

  1. 降低獲取新客的成本
  2. 優化既有會員的經營

而從去年公司推出了 OMO 的相關服務之後,我才逐漸開始聚焦與線下零售品牌的接觸,也才逐漸體會到大型零售品牌面臨「大象轉身」時的辛苦,以及 OMO 所能提供的實際價值;

以一般常說的 OMO 價值來看,可以先參考首頁圖片中的 OMO Solution, 總體來說是將線上(Online)與線下(Offline)的數據做到融合(Merge)之後,再利用自動化行銷(Marketing Automation)可能是 EDM、簡訊或通訊軟體的方式,將客製化的訊息自動發送到消費者的行動裝置中,進而誘使消費者再回到品牌端來做消費,以創造更高的會員貢獻度。

將線上線下數據融合,由系統自動發送客製化的行銷訊息給消費者, 這個作法看起來很方便並且高效對吧?

如果今天,我們是從線上經營的角度來看,答案肯定是如此; 但如果我們從線下門市的角度來看, 你最需要的,真的是自動化行銷(Marketing Automation)嗎?

帶著你的些許疑惑, 接下來想和你聊聊今天文章的 3 個重點,分別是:

1. OMO2C 的概念

2. 80/20 關鍵少數法則

3. Chat Commerce 是實體零售的最大優勢

1. OMO2C 的概念

我必須說這個概念是我針對實體零售品牌,自己延伸出來的,這邊就來解釋一下這個名詞是如何誕生的,以及它為何更加適合用在實體零售品牌上。

在講 OMO2C 之前,絕對要先提到 OMO Solution,OMO Solution 是藉由自動化行銷,給到消費者客製化的訊息,這個作法除了有機會為電商帶來更多的營收之外,其最大的價值,就是能將人力成本做到最大限度的節省。

我瞭解許多從線上起家的電商品牌,在人力配置上通常是絕對的精簡,一個行銷人員可能還需要兼做美編或是客服的工作(這就是電商行業的常態,沒有好與不好,每個行業都有自己的問題須要去克服的),目前僅有少部分的電商品牌,有聘雇專職的客服人員,主動聯繫消費者,進而挖掘更多隱藏的需求;

而從線下起家的實體零售品牌,在實體門市的人力配置上通常都會比較穩定,一個門市基本都會有 3 個以上的門市人員需要排班輪調,近年來,實體門市的消費者數量更在逐年的遞減,許多門市的人力其實都是非常充沛的; 反而許多品牌開始跟我反饋,他們門市人員的能力都很好,都非常會賣,但苦於來逛門市的人越來越少,許多的門市人員空有銷售功力,卻無處發揮 …

而上述的狀況,就是 OMO2C 更適合零售品牌的原因。 OMO2C 的概念是將線上(Online)與線下(Offline)的數據做到融合(Merge)之後,再利用 2C(Chat Commerce),讓門市人員與消費者綁定在通訊軟體上,利用門市人員的銷售能力,與消費者建立起供需的連結;門市人員除了可以綁定消費者之外,還能在通訊軟體上傳送商品資訊給消費者,如果消費者點選商品資訊,在線上完成購買,業績也能直接匹配給該門市人員,未來就算消費者不再來門市,門市人員也能使用 OMO2C 的商業模式,讓門市業績能夠持續增長。

2. 80/20 關鍵少數法則

關鍵少數法則理論,是認為 20% 的客戶將會創造企業 80% 的獲利。 這是電商用來評估獲利狀況很常用的法則,同時也凸顯了忠誠會員的重要性; 而門市的忠誠會員,也能透過 OMO2C 的模式找出來唷。

OMO2C 是從品牌端的實體門市出發,讓門市人員綁定實體的消費者之後,再經由 2C (Chat Commerce),來建立門市人員與消費者的供需連結; 但是綁定這件事,是需要經過一些過程的,可能是讓消費者用掃描 QRcode 的方式來完成,這種方式有些門市人員會覺得麻煩,不希望要求消費者多做一個步驟,其實我完全可以理解的,畢竟我也是消費者,店員要我多做一件事情確實會覺得麻煩;

但被消費者拒絕,其實不是壞事,畢竟 OMO2C 一開始的目標,就是那 20% 願意 Chat Commerce 的會員,如果被綁定的消費者其實是不想和門市人員互動的,那反而無法發揮 OMO2C 的價值;因此被拒絕的過程反而可以做到一定程度的篩選,讓被綁定的消費者更加對標,更願意與門市人員互動,逐漸成為 20% 的忠誠會員。

3. Chat Commerce 是實體零售的最大優勢

首先有一件事必須要先說:電子商務的消費者,同時也會是實體品牌的消費者。 這一點無庸置疑,因此今天如果要讓消費者願意到實體品牌消費,就必須先了解電商與實體,這兩者在經營上的差異究竟在哪邊?

下方我列出了幾點,從兩邊的品牌身上搜集到的反饋: 電商畫像:流量大、人力不足、仰賴自動化行銷、客單普遍低 實體畫像:人量少、人力穩定、仰賴經營客戶關係、客單普遍高

實體零售如果想增加更多的收益,從相對穩定的人力出發,再讓經營客戶關係的方式線上化,將會是一個非常不錯的作法,同時也能與電商的模式做出某種程度上的區隔,進而強調兩著在購買體驗上的差異。

電子商務也許是一種依靠喜好直覺,享受快速下訂的購買體驗; 實體零售也許更偏向一種長期關係的經營,由信任感驅使的購買體驗。 也因此 Chat Commerce 將會是實體零售品牌,建構在 OMO2C 的商業模式上,一個非常、非常大的優勢。

感謝你的閱讀,今天簡單分享了 OMO2C 這個新的概念,希望有幫助到你。

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我會更加油寫出更多內容的!我們下次見囉。


Hi 大家好,我是 Alvin

首先,我認為 B2B 銷售是一種極其沒有安全感的工作,因為在合約還沒簽訂,款項尚未入帳之前,一切的口頭承若都不算數,你所認為的沒問題,都存在變數,隨時可能一夜翻盤,通通變成有問題; 所以在銷售這份工作中,你時常會感到很不舒服,這種感覺就像以為自己手裡拿著好幾張黑桃二,但認真要打的時候,才發現啊怎麼都是梅花三。

畢竟銷售的對象,是人; 人本身就是一種集結了複雜、善變、害怕失敗於一身的個體, 而且 B2B 銷售你很常要面對的是一群人, 你要他們付出額外的成本去做一件還不是很確定能成功的事情,這難度本身就很高; 加上同業競爭,以及資訊取得越來越容易、透明,銷售已經很難用資訊落差來墊高自己的價值了,如今要單靠你的舌燦蓮花就想讓客戶掏錢買單,恐怕已經是難上加難。

也因為如此,我認為好的口才不再是 B2B 銷售中最重要的關鍵了, B2B 銷售真正的關鍵,是你清楚自己在賣什麼。

我這邊所指的「賣什麼」,並不是真的指你在銷售的服務內容,更精準的來說,是指你所銷售的服務,究竟滿足了客戶哪一層面的需求?

因此 B2B 銷售的第一步,就是將你的服務清楚定位, 下列兩個選項將會幫助你更快理解定位的價值:

- 幫助客戶從 0 分到 60 分,建立基礎建設(適合說服)

意指你銷售的服務,是所謂的「剛性需求」, 市場上的客戶一定得使用你們這類型的服務, 如果客戶不是跟你合作,就會是跟你的競品合作;以零售電商市場來說,「數位廣告」就是一種「剛需」的服務,同時也是零售電商的「基礎建設」,客戶要想開始獲利,就必須將產品曝光在有需求的消費者眼裡。

如果你的服務是滿足客戶的「剛性需求」,那你在銷售時,可以依循下列三個重點:

1. 客觀數據

一定要提供跟客戶有切身關係的客觀數據,比如客戶有多少 TA 目前正在使用 FB,或是每個月有多少人在 Google 上搜尋客戶的商品等等,讓客戶知道你所提供的服務是最重要,同時也是最基本的,要做零售電商就是要投數位廣告。

2. 成功案例

提供客觀數據主要是讓客戶對你產生信任感,才會願意將你提出的建議聽進去, 而提供成功案例,就是要讓客戶對你的服務產生信心,畢竟銷售最讓人詬病的,就是常常口說無憑,因此建議,至少要舉出兩個在使用你的服務之後,帶來不錯成效的品牌,其中一個最好是同業,還可以稍微刺激一下客戶的感官。

3. 展現自信

試想看看,如果今天有兩個銷售,講得內容大同小異,提供的服務一樣,價格也差不多,有一個看起來充滿自信,經驗豐富;另一個看起來畏畏縮縮,擔心害怕,那你會比較願意和哪一個銷售合作呢? 我想充滿自信且經驗豐富的銷售說服力更強, 能得到的 Deal 有更大機會也會是比較多的。

Tips:提供「剛性需求」服務的銷售,較適合用「說服」的方式溝通。

- 幫助客戶從 60 分到 80 分,放大既有收益(適合談判)

意指你銷售的服務,不是「剛性需求」,而是屬於「彈性需求」, 表示市場上的客戶不見得要使用你所銷售的服務,也有機會經營得不錯, 但你提供的服務價值,在於將客戶原本的成效進一步放大,並降低客戶的經營成本, 讓客戶在既有的資源下,能獲得更多的收益,來加速企業的擴張與轉型; 以零售電商市場來說,「Martech」工具就是一種「彈性需求」的服務, 適合已經建立好基礎建設的客戶來使用。

如果你的服務是滿足客戶的「彈性需求」,那你在銷售時,除了依循上述的三個重點以外,下列三個重點更加重要:

1. 挖掘原因

很多時候,明明客戶對你提供的服務很感興趣,也認為對他們幫助很大,但還是很難下決定合作,其中的原因是有待你去挖掘的,你一定要保有好奇心,滿多時候,往往客戶是「害怕擔責任」的,畢竟客戶公司現在也沒有成效很差或是營收銳減,要特別導入一個新的服務或系統,對他來說都是風險;如果你沒有去挖掘出這個原因,那你將會變得沒有切入點,只能被動等待客戶的拒絕或是無限期的討論中。

2. 提供支持

特別注意,提供支持這一點是建立在你挖掘到客戶最在意的原因之後,才能成立的。 以上述客戶「害怕擔責任」為例,這就是一個切入點, 其實「害怕擔責任」就是「害怕沒效果」, 你可以提供支持來讓他安心,降低沒效果的風險;比如提供額外的 AM 資源,或是幫他爭取更多 Onboard 的時間,甚至可以幫客戶規劃第一個月的執行重點,以及前三個月的 KPI 等等,都是提供支持的具體方法。

3. 互惠互利

到了最後的一個步驟,距離成交僅剩下最後一哩路了,這時候會討論到的通常就是「售價」的問題了,通常以系統服務的銷售來說,售價是有一點點的空間可以談的, 但通常第一次報價建議是不要給任何空間, 因為第一次報價很有可能被客戶的主管打槍: 「怎麼一點優惠或折扣都沒有!你怎麼談的?都沒有好好替公司節省預算!」

因此也不要讓你的客戶難做人,當他跟你要點優惠的時候,就將空間讓一點給他吧,但還不要全部讓掉,簡單來說,如果銷售方案最多可以接受打 9 折,那給客戶第二次的報價就可以是 95 折,如果第二次就順利 Pass 那當然最好; 不過有時候也會遇到比較誇張的客戶,會希望再爭取更多優惠,並要你做第三次報價,這時候你還有最後的 9 折底線,同時,你還可以要求客戶也要給你一些幫助,比如介紹一個客戶給你,或者是要求客戶如果有成效的話,就要成為你們公司的成功案例,讓你可以去分享等等;

不要第一次就把自己的底牌給掀開,記得保持談判桌上的籌碼, 互惠互利你才有機會嚐到雙贏的成果。

Tips:提供「彈性需求」服務的銷售,較適合用「談判」的方式溝通。

而「說服」與「談判」的差別為何呢?

說服:要求客戶照著你的建議去做。

談判:為了滿足雙方的需求,互相付出跟收穫。

感謝你的閱讀,今天簡單分享了「說服」與「談判」在實際談案中的發揮,希望有幫助到你。

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Hello 大家好,我是 Alvin

下圖是 DMA (台灣數位媒體應用行銷協會) 從會員身上統計到的數字,
在 2021 上半年,有高達 42.5% 的會員,認為要把數位行銷預算投資在 MarTech 上面。


Hello 大家好,我是 Alvin

「阿姨我不想努力了」

起初在 FB 塗鴉牆看到這句話的梗圖,只覺得 「欸!這似乎挺不錯的,只要可以接受阿姨的外在條件,等過了幾年之後,自己就可以獨享阿姨的遺產拉。」

這肯定會是一筆很划算的投資,我也許要付出 10 年青春,但卻能換回一般人 100 年的所得,似乎不壞,這根本是個穩賺不賠的生意!突然好想有個阿姨可以依靠啊 …

此時自己會感受到一種現實中的骨感與理想中的豐滿在腦中互相拉扯的感覺,但這樣的感覺往往只會在腦海裡停留 5 秒鐘左右,我又立刻回到現實,莞爾一笑,對自己說「想歸想,別做夢了」,手指則繼續往下滑。

突然!有個阿姨出現了 我腦海中閃現一個想法,不是啊,這件事怎麼可能會這麼順利,如果你要從阿姨手上順利拿到遺產,怎麼可能只靠一句「阿姨,我不想努力了」,就能做到,別忘了,世界上可不是只有你想要拿到阿姨的遺產,你要面對的是跟你有一樣想法的競爭對手們,而選擇權終究還是會落在阿姨身上的!

「有意思」,我暗自說著,這不明擺著是一個很標準的銷售場景嗎?KPI 就是,「如何讓阿姨從眾多競爭者中選擇你」

突然!內心感到一陣熱血,好,試著挑戰看看吧,如果今天要讓阿姨選擇我,讓我可以拿到遺產,究竟會有哪些挑戰需要去克服呢?

首先會面對到最重要的第一個挑戰

1. 阿姨的需求

這是一個你千萬要釐清清楚的事情,畢竟不是每個阿姨都想要小鮮肉,也不是每個阿姨都只喜歡純純的愛,在第一次相處時,就要確定好接下來的進攻路線,相信我,阿姨絕對不想浪費時間,她深知時間是最大的敵人,因此她的需求肯定存在,可能是希望每天晚上有人陪她逛逛市場,做做飯,吃吃晚餐;也有可能是喜歡 outdoor ,期待你能帶她征服百岳,這些需求在一開始可能只是個星星之火,要靠你將需求放大、再放大,放大到足以燎原。總之,是否有確認清楚阿姨的 需求,將會決定你是否可以朝下個階段邁進。

確認清楚客戶的需求並將其放大,就是銷售成功的第一步。

當你發現第一個挑戰根本難不倒你,阿姨的需求你以放大到足以燎原,那這時候就會開始邁入第二個挑戰

2. 阿姨的壽命

你要開始評估這個 Business 對你而言值不值得,如果今天阿姨的外在條件真的不是很 Nice,年紀也沒有很大,你預估可能要花上 30 年的時間才有機會拿到她的遺產,那我建議也許你可以多看看,去試著找看看有沒有一個僅需要 10 年或 15 年時間,就能拿到遺產的阿姨;又或者你發現這個阿姨芳齡才 50,外在不是你的菜,但你們卻很聊得來,是 Soul mate 的相處模式,那也很不錯,雙方的三觀有合,雖然要多花點時間才能得到遺產,但至少過程你們都很舒服,可以當作捨命陪君子,雙方互不吃虧。

要選擇能和你互補的客戶,這會為你帶來更多資源與收穫。

當第二個挑戰你也順利攻克,這時候相信你已經和這位阿姨互有情愫,正發展到曖昧的階段了,此時,將很有機會邁入第三個挑戰

3. 阿姨的親朋好友

阿姨可能會開始在朋友面前提到你的存在,甚至會邀請你和她的朋友們一起吃個飯,這時候才是整個銷售場景的主戰場,阿姨的朋友們絕非等閒之輩,他們看過的男生可能比你吃過的鍋貼還多,她們都非常清楚你的最終目的,就是為了阿姨的遺產。這時候,你大可不必「餓鬼假小心」,一昧地說自己不是為了遺產才跟阿姨在一起,這樣反而會讓人噁心;建議可以直接表明說

「沒錯,我就是為了遺產而來的,但這是在一開始 … 經過這些和阿姨朝夕相處的日子後,我發現自己逐漸被阿姨的個性所吸引,我們滿足彼此的需求,而且可以有共識的相處,每一天都很有意義,而如今,我已經無法自拔了…」

誠實面對客戶,不做誇大的保證,聚焦在自己能協助的地方。

這邊幫大家整理一下 3 個攻克阿姨的重點:

  1. 了解並放大她的需求
  2. 選擇能和你互補的對象
  3. 不誇大,聚焦在自己能協助的

從「阿姨我不想努力了」這句話延伸出來的,其實就是一個活生生的銷售場景;

而「阿姨」本身就是「客戶」的代名詞
(應該不會有人看到這邊才恍然大悟吧?)

雖然它只是一句幹話,但如果你也能像我一樣這麼認真分析幹話的話,那就代表

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你也很會講幹話。

好拉,這篇文章幹話到我都不好意思叫人 拍手追蹤 了。

不過如果你想朝著 業務 或 BD 工作來發展,還是很歡迎跟我聊聊喔!

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Hello 大家好,我是渙恩

今天非常開心參加了 Yourator 主辦的 2021 數位徵才博覽會,對於我們這種第一次參加徵才博覽會的小白公司來說,真心認為有很多地方是我們自己需要再優化跟調整的,因此今天想從企業端的角度和大家分享,實際參加完徵才博覽會的心得,以及下次還有機會參加同類型的活動的話,事先要再多準備哪些事項會讓整個過程更高效。

先來簡單陳述一下 Omnichat 今天有準備的物品:

  1. 一百張 DM / 名片
  2. 一個易拉展
  3. 一台電腦螢幕
  4. 兩台筆電
  5. Yourator 提供的職缺連結 QRcode
  6. 三位夥伴

「萬事俱備,接下來只要等求職者們陸續進場,我們就能好好和他們介紹公司的職缺內容了」。

我們一開始的確是這麼想的,但當徵才活動開始,現場狀況卻逐漸出乎我們預料 …

一百張 DM 竟然中午就發完了!

整個數位徵才活動是從上午 10 點開始,一直持續到傍晚 6 點,我們的 DM 卻在活動開始不到一半的時間就已經剩下最後兩張,因此接下來的時間,我們都請求職者只能用拍照的方式記錄下 DM 的內容,但拍照這方法確實有點可惜,除了 DM 是很好的破冰物品之外,求職者拿在手裡也會比存在手機相片裡來得更有記憶點。

隨著人潮而來的,就是不斷重複的介紹公司服務!

這一部份應該是今天最耗費體力的工作了,基本上不可能期待每一位求職者都認識公司所提供的服務,因此求職者上前詢問的時候,通常會想先瞭解公司是提供什麼樣的服務與產品,而我們在 DM 上主要敘述的內容只包括「目前職缺」、「公司福利」、「給求職者的話」、「團隊照片」、「公司合作夥伴」等等,內容鮮少提到公司的服務說明。

我發現,這會讓求職者很難看只單看 DM 的內容,就能進行思考,然後提出疑問;變成我們必須花費更多時間重頭再介紹一次公司的服務,接著消費者聽完後才能進行思考,最後提出疑問,整個流程就會變得相當冗長;加上需要不斷的口說,這位於參加活動的夥伴來說都是很大的負擔。

主動帶履歷的求職者佔少數,企業後續跟進較困難!

這一點是我自己覺得相當重要的。在徵才活動的現場,如果可以立刻找到非常適合的人選,那當然非常棒,但這比例通常不會太高;反之有更多的情況是求職者與企業雙方都還在互相觀察,誰都還不想要給出承諾,而求職者也沒有準備履歷的情況下,這時候如果有一份問卷可以讓求職者快速填寫,將會是一種很棒的搜集優秀名單的方式,將有利於企業在建立求職人才庫,方便將來在正確的時間點聯繫對方。

而問卷內容我認為比較重要的有五個問題:

  1. 求職者姓名
  2. 當天欲應徵的職缺
  3. 相關工作經驗的年資
  4. 預計可以開始工作的時間點
  5. 工作中哪些事情會讓你有成就感

最後記得一件事情,DM 可以輕鬆的發,但問卷一定是要雙方聊過之後,你會想和這位求職者再進一步約談,再請他填寫即可,並不是每一位求職者都需要請他填寫問卷的,這一點企業內部必須要有共識才行,否則也會浪費許多時間在整理問卷名單。

因此參加完這次的數位徵才活動後,立刻意識到公司在三個面向可以更加優化:

1. DM 的數量要增加

以一個每半年到一年才會舉辦一次的徵才博覽會來說,DM 其實可以準備個兩百到三百張左右會更剛好,發起來也會更加開心。

2. DM 內容一定要有公司服務 / 產品介紹

這一點真的是實際參加完之後才會有的體悟,如果求職者可以先拿 DM 去看,消化完內容後再來與企業做討論或進行 QA,那整個討論的效率會變得很好,求職者一方面可以從 DM 就了解這家公司的服務是不是自己感興趣的;另一方面,企業也可以從求職者的提問中,了解到他是不是有相關產業的知識,亦或是完全不了解公司的服務領域,彼此都能更加快速地過篩,讓討論的過程可以更加高效。

3. 主動邀請求職者填寫問卷,建立公司人才庫

今天的徵才過程中確實有一些求職者相當不錯,但礙於對方並沒有攜帶履歷,因此整個過程必須用名片或互換 LINE 的方式,來記錄這些求職者的名單,其實都不是一個很好的辦法,留名片給求職者的方式對企業來說太過於被動;互換私人通訊帳號的方式也會讓求職者覺得不夠嚴謹,因此填寫問卷將會是一個最合適的做法,可以同時滿足到求職者與企業雙方的需求。

今天非常感謝 Yourator 舉辦的數位徵才博覽會,讓我們感受到求職者的熱情與數位職場的良性競爭;同時也希望這篇文章可以幫助到正準備參加徵才博覽會的企業,提供我們活生生血淋淋的例子供你們參考,讓我們一起把握每一次徵才的機會,讓彼此都得到最好的結果。

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Hello 大家好,我是渙恩

2021 年的第一篇文章,想和大家分享自己在職場上打滾了 8 年的小小心得,這段時間,大概也就是從娃娃墜地開始一直到剛讀完小學一年級左右吧,因此這 8 年來也可以說是自己在職場上,最重要的 人格 / 能力 的養成階段。

而說到職場需要具備的能力,我隨便都能舉出 5 種以上,比方說:

1. 面對挫折的能力
2. 向上管理的能力
3. 驅動客戶的能力
4. 組織協作的能力
5. 跨部門溝通的能力

還有更多我沒提到的能力,族繁不及備載,看著這些 職場必備能力 ,搞得好像每個人都是通才,就像 獵人 漫畫裡面的特質系能力者一樣,能夠將每種能力都練到 100%,要做到根本不現實。(除非你有跟酷拉皮卡一樣的火紅眼基因)

那為什麼打開求職平台,企業還是會開出一堆職場必備技能呢? 難道開公司的人都不食人間煙火嗎? 還是以為大家都是酷拉皮卡? 其實如果把每一種能力獨立來看,單獨來評估,你會覺得很困難是很正常的;但如果我們多往後看一步,多往後思考一步,去想想企業為什麼希望你具備這些技能? 他希望你成為通才嗎? 當然不是,對於我所屬的業務單位來說,企業對於你是不是通才根本不在意,他們要你加入團隊的最終目的,就是希望你能為企業創造更多的 營收

業務相關工作其實可以說非常單純,首先你每個月會被分配到一個數字,那就是你當月的 KPI,當你做到這個 KPI 的時候,將會得到一份報酬以及成就感,這份報酬與成就感將會驅使你朝著 KPI 前進,而你在當月的所做的任何事情、做的任何決定,其目的都是為了更接近這個 KPI,當你朝著 KPI 前進的同時,企業也有機會得到更多的營收。

而你為了想要達成當月的 KPI,自然會遇到各種狗屁杜灶的鳥事,比方說:

1. 客戶臨時反悔不合作了
2. 忙得半死還要給主管簡報進度
3. 客戶簽約後遲遲不付款
4. 客戶太難搞,邀請主管一同陪訪
5. 某功能客戶很想要,於是跟產品部門討論有沒有機會研發

等等,這些日常鳥事怎麼好像有點熟悉 … 如果我們把一開始提到的職場必備能力直接套用進來的話,你會發現:

1. 客戶臨時反悔不合作了
-> 面對挫折的能力

2. 忙得半死還要給主管簡報進度
-> 向上管理的能力

3. 客戶簽約後遲遲不付款
-> 驅動客戶的能力

4. 客戶太難搞,邀請主管一同陪訪
-> 部門協作的能力

5. 某功能客戶很想要,於是跟產品部門討論有沒有機會研發
-> 跨部門溝通的能力

原本那些看起來很難通通做到的職場必備能力,其實通通會出現在你朝著 KPI 前進的日常裡,而直接套用起來也不是真的這麼困難,對吧?

而這些職場必備能力就我來說看,其實都是同一種能力;這個職場最重要的能力就是

專注解決當下問題的能力

業務工作的基本概念是這樣, 首先你要把每個月的 KPI 拆解到 20 個工作天裡面,從找到機會客戶開始,你就會有日目標週目標月目標,這三個目標環環相扣,一樣重要。而當目標確立之後,你要做的只有一件事,就是專注在 日目標 的達成,轉注解決阻礙日目標完成的所有事情,將心力聚焦在當天即可,當你為了達成當天的目標,你會開始想方設法,嘗試你沒試過的做法、提出部門協作的建議、主動做跨部門的溝通,主動撬動客戶 … 等等,你對日目標的渴望,將會決定你成長的速度。 而季度、年度的目標規劃也相當重要,這是管理層面用來評估業務績效與團隊表現的重要抓手,對我來說,年度目標是一種管理上的剛需,他是策略與執行的結果;而日目標則是執行上的剛需,他是評量與績效的抓手。

2021 年,一個新的開始,讓我們從專注解決當下問題,一步步穩紮穩打開始吧!

今天分享了自己在業務工作上的心得,業務的能力,通通是從一次次的實戰經驗中逐漸累積的,急不得,也很容易放棄,因此一開始不要把自己能做的事情想得太大,優先專注在每日目標的完成才是最重要的,慢慢累積你的信心與能力,才不會想得太大,放棄得太快。

如果你也是一名業務,或是正想朝著業務工作來發展,都歡迎跟我聊聊! 可以一起透過 Facebook 交流討論,也歡迎從 Linkedin 聯繫我。

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Alvin/林渙恩 — 數位職場觀察者

網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任 Associate Director BD。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce

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